מתי שיחות קרות באמת עובדות?
האם שיחות קרות הן שריפת כסף או דווקא מנוע צמיחה? בפרק הזה נבחנים נתוני המרה, שחיקת דאטה, תזמון נכון ושילוב AI כדי להבין מתי חיוג קר עובד — ומתי הוא רק שורף את הראנוויי.
Chapter 1
מלכודת ה-2.35%: מתי שיחות קרות הן שריפת כסף ומתי הן נכס מסחרי
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
תגידו, אתם נורמליים? באמת. אתם יושבים פה באולפן עם המזגן, שותים קפה, ומסבירים לי בנחת ששיחות קרות עדיין עובדות. אני מנהל חברה שעושה שישה וחצי מיליון דולר הכנסה שנתית חוזרת. אנחנו מוכרים מערכות טכנולוגיות לחקלאות באירופה ובארצות הברית. ואני רואה מה קורה בשטח. אנשי המכירות שלי יושבים עם רשימות ומחייגים. עוד מספר. עוד תא קולי. עוד מזכירה. עוד "שלח לי מייל". עוד מספר שכבר לא שייך לאדם שרשום במערכת. ובסוף אני משלם על אנשי מכירות, דאטה, מערכות, ניהול, אימות כתובות, מספרי טלפון ותוכנות. ואז מישהו בא אליי ואומר: עופר, צריך להגדיל את כמות החיוגים. להגדיל? אם משהו לא עובד, למה שאני אעשה ממנו יותר?
- CRM+DATA +REVENUE אורי רז
ואתה אפילו לא סופר את כל העלות, עופר.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
ידעתי שתעודד אותי.
- CRM+DATA +REVENUE אורי רז
אני משתדל. כי לפני שאיש המכירות שלך אמר ללקוח הראשון הלו, כבר שילמת. שילמת על מאגר. שילמת על אימות המייל. שילמת על מספרי טלפון. שילמת על מערכת החיוג. שילמת על הסי אר אם. שילמת על כלי אוטומציה. שילמת על שעות מחקר. ואז איש המכירות מגיע למשרד, פותח רשימה שלא עודכנה מספיק זמן, ומתחיל לחייג.
נדב ברקוביץ מכירות
רגע. אני עוצר את שניכם לפני שאנחנו עושים פה הלוויה לטלפון.
Chapter 2
הארכיטקטורה הניהולית: 3 חוקי ברזל להפיכת חיוג קר ממטרד למנוע צמיחה
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
מבחינתי תביא גם רב.
נדב ברקוביץ מכירות
כל פעם שמערכת אאוטבאונד גרועה נכשלת, מאשימים את השיחה הקרה. זו שטות. אם אתה נותן לאיש מכירות רשימה גרועה, מסר גנרי ותסריט משנות התשעים, הבעיה היא לא הטלפון. זה כמו לנסוע עם עיניים עצומות ואז להתלונן שהמכונית לא יודעת לנהוג.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
אם הנציג שלי מחייג למאה אנשים שלא רוצים לשמוע ממנו, מבחינתי המכונית נוסעת ישר לתוך הקיר.
נדב ברקוביץ מכירות
אז אל תחייג למאה האנשים הלא נכונים. זו בדיוק הנקודה.
בני פלומן (עברית)
טוב, הורדנו את הכפפות עוד לפני שהספקתי לפתוח את התוכנית. ברוכים הבאים למאץ' בי טו בי אינסייטס. אני בני פלומן, מייסד ומנכ"ל מאץ' בי טו בי. בערוץ הזה אנחנו מפרקים את מה שקורה באמת בשיווק, במכירות ובמערכות הצמיחה של חברות בי טו בי. פחות סיסמאות. יותר מה באמת קורה בדרך שבין אסטרטגיה, שיווק, ליד, שיחת מכירה, פייפליין, ובסוף הכנסות. גילוי נאות: הפודקאסט הזה מופק באמצעות טכנולוגיית בינה מלאכותית. חלק מהדמויות הן דמויות סימולטיביות מבוססות בינה מלאכותית ואינן אנשים אמיתיים. המטרה היא להשתמש בסימולציה כדי לייצר דיון מקצועי סביב מצבים אמיתיים, דאטה, דילמות וכלים פרקטיים למקבלי החלטות. והיום אנחנו לוקחים נושא שכמעט כל מנכ"ל של חברת בי טו בי בינלאומית פוגש: האם שיחות קרות עדיין עובדות באלפיים עשרים ושש? או שהמודל הישן של לתת לאנשי מכירות רשימה ולהגיד להם תתחילו לחייג פשוט הגיע לסוף הדרך? איתי עופר ארד, מנכ"ל אגריטק דיינמיקס, שמסתכל על כל הסיפור דרך תקציב, צמיחה והחזר על ההשקעה. אורי רז, שמגיע מעולמות הדאטה, הסי אר אם ותפעול ההכנסות. ונדב ברקוביץ', איש מכירות ואאוטבאונד, שכרגע נראה לי מוכן להגן על הטלפון בגופו.
נדב ברקוביץ מכירות
חד משמעית. אני אפילו מוכן להגיע להלוויה. רק תראו לי קודם את הגופה.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
תבוא למשרד שלי ביום ראשון. אני אראה לך כמה אנשי מכירות שמרגישים כמו הגופה.
בני פלומן (עברית)
ולפני שנצלול פנימה, אני רוצה להסביר בקצרה מושג שנשתמש בו לאורך הפרק: באייר מומנטום. יש לנו פרק נפרד של מאץ' בי טו בי אינסייטס שמוקדש כולו לבאייר מומנטום, ואני ממליץ להקשיב לו אם אתם רוצים להבין את המודל לעומק. אבל כאן אני אתן את גרסת המעלית. בעסקת בי טו בי מורכבת, אנחנו לא באמת מנסים להעביר ליד משלב לשלב במשפך מכירות. אנחנו מנסים לעזור לקבוצת אנשים בתוך הארגון לקבל החלטה ולהתקדם. מנהל התפעול יכול לרצות את הפתרון. מנהל הכספים יכול לחשוב שהוא יקר מדי. מנהל הטכנולוגיה יכול לחשוש מההטמעה. והמנכ"ל יכול לחשוב שיש כרגע דברים חשובים יותר. לכן באייר מומנטום מסתכל על ארבעה דברים שצריכים להתקיים כדי שהחלטת הקנייה תתקדם. הדבר הראשון הוא בהירות הערך. האם ברור לארגון למה בכלל כדאי לעשות שינוי. הדבר השני הוא ביטחון. האם האנשים מאמינים שהפתרון והספק יכולים לספק את התוצאה בלי להכניס אותם לסיכון מיותר. הדבר השלישי הוא הסכמה בתוך הארגון. האם האנשים שמשפיעים על ההחלטה מסכימים מספיק כדי להתקדם. והדבר הרביעי הוא מחויבות לצעד הבא. האם מישהו מוכן לבצע פעולה ממשית שמקדמת את ההחלטה.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
אז אם אני מבין נכון, זה לא עוד מודל שמסביר לי כמה הליד חם.
בני פלומן (עברית)
נכון. להפך. המטרה היא להפסיק להסתפק במילים כמו חם, קר, פתוח או תקוע, ולשאול מה באמת חסר כדי שההחלטה תוכל להתקדם.
- CRM+DATA +REVENUE אורי רז
ופה הדאטה הופכת להרבה יותר שימושית. אם אנחנו יודעים מי בקבוצת הקנייה, מה קרה בכל אינטראקציה ואיזה חסם עלה, הסי אר אם כבר לא רק מתעד פעילות. הוא מתחיל לתעד מצב של החלטה.
נדב ברקוביץ מכירות
וזה גם משנה את העבודה שלי במכירות. אם החסם הוא אצל מנהל הכספים, עוד טלפון למנהל התפעול לא יעזור. אם החסם הוא טכנולוגי, עוד מצגת שיווקית כנראה גם לא תעזור.
בני פלומן (עברית)
בדיוק. ולכן שיחת טלפון היא לא אסטרטגיה. גם אימייל, לינקדאין, וובינר או פגישה אינם אסטרטגיה בפני עצמם. אלה כלים. השאלה היא מה כרגע עוצר את הקונה, ומה הפעולה הנכונה שתעזור לו להתקדם. לפעמים זו תהיה שיחת טלפון. לפעמים צריך לשלוח למנהל הכספים ניתוח של הכדאיות הכלכלית. לפעמים צריך להכניס את מנהל הטכנולוגיה לפגישה. לפעמים צריך לשלוח חומר מקצועי. ולפעמים הדבר הנכון הוא דווקא לא ללחוץ ולהמתין לסימן חדש שמצדיק פנייה. זה באייר מומנטום בקיצור: במקום למדוד רק כמה פעולות המוכר עשה, אנחנו מנסים להבין מה יעזור לקונה לעשות את הצעד הבא. וזה בדיוק המקום להתחיל. לא בשאלה האם טלפון עובד, אלא בשאלה הרבה יותר מעניינת: מתי שיחת טלפון היא הפעולה הנכונה, מול האדם הנכון, עם ההקשר הנכון?
- CRM+DATA +REVENUE אורי רז
הבעיה מתחילה בדרך שבה הרבה חברות בונות אאוטבאונד. הן מתחילות מרשימה. בואו נמצא חמשת אלפים אנשי קשר. עכשיו נחלק אותם בין אנשי המכירות. ואז נתחיל למדוד פעילות. כמה שיחות עשית? כמה מיילים שלחת? כמה בקשות חיבור בלינקדאין?
בני פלומן (עברית)
כלומר אנחנו מודדים את המוכר.
- CRM+DATA +REVENUE אורי רז
בדיוק. לא את הקונה.
נדב ברקוביץ מכירות
רגע. פעילות עדיין חשובה. אני רואה גם את הקיצוניות ההפוכה. חברות שעושות כל כך הרבה מחקר על כל ליד, שבסוף אף אחד לא פונה לאף אחד. צריך פעילות. צריך ווליום.
בני פלומן (עברית)
אבל ווליום של מה?
נדב ברקוביץ מכירות
של אינטראקציות איכותיות.
בני פלומן (עברית)
יפה. כי כאן בדיוק נמצאת ההבחנה. אם נתתי לאיש מכירות מאה שמות ואמרתי לו לחייג, אני יכול להגיע בסוף היום למאה שיחות. אבל לא בהכרח יצרתי אפילו רגע אחד של התקדמות אצל קונה.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
וזו הבעיה שלי. אני לא רוצה לראות בלוח מחוונים מאתיים שיחות. אני רוצה לראות פייפליין.
- CRM+DATA +REVENUE אורי רז
ואני רוצה לראות עוד משהו. למה הפייפליין מתקדם או לא מתקדם. כי גם פגישה היא לא בהכרח הצלחה.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
תסביר.
- CRM+DATA +REVENUE אורי רז
נציג יכול לקבוע עשר פגישות עם אנשים שלא באמת מתאימים. על הנייר יש פעילות. יש פגישות. המנהל שמח. חודשיים אחר כך אף אחת מהן לא הופכת להזדמנות. מה למדנו? כלום.
נדב ברקוביץ מכירות
פה אני מסכים. אחד הדברים שהרסו לאאוטבאונד את השם הוא התמריץ לייצר פגישה בכל מחיר. אם אני מודד נציג רק על מספר פגישות, הוא יביא לי פגישות. השאלה אם אלה הפגישות שאני רוצה.
בני פלומן (עברית)
אורי רז, נניח שעופר ארד אומר לך מחר: יש לי שלוש מאות חברות שאני רוצה למכור להן באירופה ובארצות הברית. מה עושים אחרת?
- CRM+DATA +REVENUE אורי רז
אני מתחיל מהחשבון, לא מהמספר. מי החברה? למה היא מתאימה לנו? מה קרה אצלה לאחרונה? מי האנשים שמשפיעים על החלטה כזו? האם יש שינוי שמגדיל עכשיו את הסיכוי שהבעיה שאנחנו פותרים הפכה לרלוונטית?
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
תן דוגמאות.
- CRM+DATA +REVENUE אורי רז
חברה פתחה אתר חדש. הרחיבה שטחי גידול. נכנסה למדינה נוספת. מינתה מנהל תפעול חדש. פרסמה שהיא משקיעה באוטומציה. מגייסת אנשי טכנולוגיה בתחום מסוים. הגיעה לתערוכה מקצועית. אדם מתוך החברה הגיב לתוכן מקצועי שלכם. אלה לא הוכחות שהם רוצים לקנות. אלה אותות.
נדב ברקוביץ מכירות
ופה חשוב לי לעצור. כי אני לא רוצה שמישהו ישמע את זה ויחשוב: אה, מצוין. מעכשיו אני מתקשר רק לאנשים שעשו לייק. לא.
- CRM+DATA +REVENUE אורי רז
ברור שלא.
נדב ברקוביץ מכירות
אות הוא לא אישור לקנייה. הוא קונטקסט. הוא נותן לי סיבה יותר טובה להתחיל שיחה.
בני פלומן (עברית)
וזה הבדל גדול. המודל הישן אומר: יש לי את הטלפון שלך, לכן אני מתקשר. המודל החדש אומר: יש לי סיבה לחשוב שהנושא שלי עשוי להיות רלוונטי עבורך עכשיו, ולכן יש הצדקה לבדוק.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
זה כבר נשמע לי פחות כמו שיחה קרה.
נדב ברקוביץ מכירות
נכון. הטלפון נשאר. הקור יורד.
בני פלומן (עברית)
בואו נעשה סימולציה. עופר ארד, אתה מנהל חברה חקלאית באיטליה. אורי רז, אתה איש מכירות. תן לנו את השיחה שאנחנו עדיין שומעים כל הזמן.
- CRM+DATA +REVENUE אורי רז
שלום עופר, מדבר אורי מאגריטק דיינמיקס. מה שלומך היום?
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
הייתי יותר טוב לפני שהתקשרת.
- CRM+DATA +REVENUE אורי רז
רציתי לקחת רק שתי דקות מזמנך ולהציג בפניך את הפתרון החדשני שלנו
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
אין לי שתי דקות. שלח לי מייל.
נדב ברקוביץ מכירות
מת.
- CRM+DATA +REVENUE אורי רז
הוא אפילו לא שמע מה אני מוכר.
נדב ברקוביץ מכירות
וזו בדיוק הבעיה. הוא לא רוצה לשמוע מה אתה מוכר. עוד לא נתת לו סיבה. אמרת מה שלומך. ביקשת רק שתי דקות. ואמרת פתרון חדשני. הלקוח כבר יודע מה הולך לקרות.
בני פלומן (עברית)
נדב ברקוביץ', תן לנו גרסה אחרת.
נדב ברקוביץ מכירות
עופר, נדב מאגריטק דיינמיקס. ראיתי שהרחבתם השנה את פעילות החממות באזור הצפון. אנחנו רואים אצל מגדלים שעושים הרחבה כזו בעיה שחוזרת סביב שליטה במערכות השקיה ואקלים כשהתשתית הישנה צריכה פתאום לתמוך בשטח הרבה יותר גדול. אני לא יודע אם זה קורה גם אצלכם. תן לי שלושים שניות להסביר למה התקשרתי, ואז תגיד לי אם יש טעם להמשיך.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
אוקיי. אני מקשיב.
בני פלומן (עברית)
למה?
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
כי בפעם הראשונה הוא לא דיבר על עצמו. הוא דיבר עליי. והוא גם הראה שהוא עשה שיעורי בית.
- CRM+DATA +REVENUE אורי רז
וזה החיבור בין דאטה למכירות. הדאטה לא מחליפה את השיחה. היא משפרת את נקודת הכניסה לשיחה.
נדב ברקוביץ מכירות
והמטרה שלי בשלושים השניות הראשונות היא לא למכור. אני רוצה להרוויח עוד שלושים שניות. אחר כך אני רוצה להרוויח שאלה. אחר כך שיחה. אחר כך אולי פגישה. זו התקדמות.
בני פלומן (עברית)
ופה אנחנו מגיעים לנקודה שמבחינתי היא אפילו יותר חשובה. כי עד עכשיו דיברנו על איך להגיע ללקוח. אבל רוב הכסף בבי טו בי לא נופל רק בשאלה אם הצלחנו להגיע אליו. הוא נופל אחרי שכבר הגענו. אחרי שהייתה פגישה. אחרי שהייתה הדגמה. אחרי שמישהו אמר: מעניין מאוד. ואז העסקה פשוט מפסיקה לזוז.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
זה אני מכיר מצוין.
בני פלומן (עברית)
תן דוגמה.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
הייתה לנו עסקה עם חברת חממות באיטליה. עסקה גדולה. מנהל הפעילות התלהב. הייתה הדגמה. היו שיחות. הוא רצה להתקדם. מבחינת איש המכירות שלי, העסקה הייתה חמה מאוד.
נדב ברקוביץ מכירות
כמה חמה?
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
מהסוג שאיש המכירות כבר מתחיל לחשב עליה את העמלה.
נדב ברקוביץ מכירות
זה בדרך כלל סימן רע.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
ואז היא נתקעה. שבוע. שבועיים. חודש. עוד שיחה. עוד מייל. יש עדכון? צריך מאיתנו משהו? רק בודק מה קורה. כלום. ארבעה חודשים.
בני פלומן (עברית)
מה קרה?
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
בסוף גילינו שמנהל הטכנולוגיה שלהם פחד שהמערכת שלנו לא תעבוד בצורה טובה עם הבקרים הישנים שכבר היו מותקנים בחוַות.
- CRM+DATA +REVENUE אורי רז
רגע. איפה המידע הזה היה בסי אר אם?
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
לא היה.
- CRM+DATA +REVENUE אורי רז
כלום?
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
היה משהו כמו ממתינים לבדיקה טכנית.
- CRM+DATA +REVENUE אורי רז
זה לא מידע. זו כותרת.
נדב ברקוביץ מכירות
אני רוצה להתווכח איתך קצת. לפעמים אי אפשר לדעת הכול. הלקוח לא תמיד אומר לך מי מתנגד.
בני פלומן (עברית)
נכון. אבל זו בדיוק העבודה. באייר מומנטום לא אומר שיש לנו כדור בדולח. הוא אומר שאנחנו מפסיקים להסתכל על העסקה רק דרך האדם שאיתו אנחנו מדברים.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
כלומר מנהל הפעילות רצה אותי, אבל הארגון עדיין לא היה מוכן לקנות.
בני פלומן (עברית)
בדיוק. וזה הבדל קריטי. יש לנו נטייה להגיד: הלקוח רוצה. אבל מי זה הלקוח? מנהל התפעול? מנהל הטכנולוגיה? מנהל הכספים? רכש? המנכ"ל? המשתמש? בבי טו בי מורכב, אין לקוח אחד. יש קבוצת קנייה. במאץ' בי טו בי אנחנו מסתכלים על התקדמות העסקה דרך ארבעה סוגים מרכזיים של חסמים. הראשון הוא בהירות הערך. האם האנשים מבינים מספיק טוב למה בכלל לעשות שינוי? השני הוא ביטחון. האם הם מאמינים שאנחנו מסוגלים לספק את מה שאנחנו מבטיחים? השלישי הוא הסכמה פנימית. האם האנשים השונים בארגון בכלל מסכימים שזה הדבר הנכון לעשות? והרביעי הוא מחויבות לצעד הבא. האם יש פעולה ברורה שהארגון מוכן לבצע כדי להתקדם?
נדב ברקוביץ מכירות
וזה הרבה יותר שימושי מחם או קר.
- CRM+DATA +REVENUE אורי רז
חד משמעית. כי חם לא אומר לי מה לעשות.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
אז בעסקה שלי באיטליה, מה היה החסם?
בני פלומן (עברית)
ביטחון טכנולוגי אצל מנהל הטכנולוגיה.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
אז מה הפעולה?
בני פלומן (עברית)
לא עוד שיחת פולו אפ למנהל התפעול. זו הנקודה. הפעולה הבאה יכולה להיות פגישה טכנית בין מנהל הטכנולוגיה שלהם לאיש הטכנולוגיה שלכם. מסמך אינטגרציה. תרשים ארכיטקטורה. לקוח קיים שעובד עם אותה תשתית. פיילוט מוגבל. משהו שמסיר את החסם הספציפי.
נדב ברקוביץ מכירות
ופה איש מכירות טוב הופך מאדם שרודף אחרי הלקוח לאדם שעוזר ללקוח להזיז החלטה בתוך הארגון.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
זה משפט חשוב.
בני פלומן (עברית)
בואו ניקח חסם אחר. עופר ארד, אתה הלקוח. נדב ברקוביץ', אתה המוכר.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
נדב, הכול נראה מצוין. באמת. אבל מנהל הכספים עצר כרגע השקעות חדשות. אין לנו תקציב עד הרבעון הבא.
נדב ברקוביץ מכירות
נציג חלש אומר: מבין לגמרי. אני אחזור אליך בעוד שלושה חודשים.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
זה בדיוק מה שהייתי מצפה.
נדב ברקוביץ מכירות
ואז בעוד שלושה חודשים אני מתקשר ומגלה שהפרויקט מת. אני רוצה להבין קודם מה באמת קרה. אז אני אומר: עופר, ברור. רק כדי להבין אם נכון בכלל להישאר בקשר, אם התקציב היה מאושר מחר בבוקר, מבחינתכם הייתם מוכנים להתקדם?
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
נניח שאני אומר: לא בטוח. מנהל הכספים גם לא משוכנע שהחיסכון מצדיק את ההשקעה.
נדב ברקוביץ מכירות
מצוין. עכשיו גילינו שהבעיה היא לא תקציב.
- CRM+DATA +REVENUE אורי רז
הבעיה היא הצדקת הערך הכלכלי.
בני פלומן (עברית)
בדיוק.
נדב ברקוביץ מכירות
ואז אני אומר: אם נבנה יחד דף אחד שמראה את העלות הנוכחית של הבעיה, את ההשקעה ואת נקודת האיזון, זה יעזור לך לנהל את השיחה מול מנהל הכספים?
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
כן.
נדב ברקוביץ מכירות
עכשיו אני לא לוחץ עליך. אני נותן לך כלי לעזור לעסקה להתקדם בתוך החברה שלך.
בני פלומן (עברית)
וזה באייר מומנטום בפעולה.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
טוב. עכשיו בואו נגיע לפיל הגדול בחדר. בינה מלאכותית. אם אנחנו מדברים על אאוטבאונד באלפיים עשרים ושש, אני מקבל כמעט כל שבוע הצעה למערכת שתעשה לי את כל העבודה. סוכן קולי. סוכן אימייל. סוכן מחקר. סוכן שמעדכן סי אר אם. עוד מעט יהיה סוכן שמפטר את אנשי המכירות בשבילי.
נדב ברקוביץ מכירות
את האחרון אולי הייתי קונה.
- CRM+DATA +REVENUE אורי רז
רק תחבר אותו לסי אר אם.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
אבל ברצינות. למה שאני לא אתן לסוכן קולי מבוסס בינה מלאכותית לחייג אלף שיחות ביום?
נדב ברקוביץ מכירות
כי במכירת בי טו בי מורכבת, אתה לא מוכר רק מידע. אתה מנהל אי ודאות.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
תסביר.
נדב ברקוביץ מכירות
לקוח אומר: ניסינו פתרון דומה לפני שנתיים וזה נכשל. לקוח אומר: הטכנולוגיה נראית טובה, אבל אנחנו לא מוכנים לקחת את הסיכון. לקוח אומר: אני בעד, אבל השותף שלי נגד. לקוח אומר: הבעיה אמיתית, אבל היא לא בעדיפות שלנו השנה. אלה לא רק שאלות ותשובות. צריך להבין מה באמת נאמר.
- CRM+DATA +REVENUE אורי רז
אבל אני דווקא רוצה הרבה מאוד בינה מלאכותית סביב הנציג.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
איפה?
- CRM+DATA +REVENUE אורי רז
לפני השיחה: מחקר. מה קרה בחברה? מי האנשים הרלוונטיים? איזה שינוי התרחש? מה אנחנו יודעים על הטכנולוגיה שלהם? איזה תוכן הם צרכו? אחרי השיחה: סיכום אוטומטי. איזו התנגדות עלתה? מי עוד הוזכר? מה החסם? מה הצעד הבא? באימון: סימולציות. תן לנציג להתאמן מול לקוח כועס, מנהל כספים ספקן או מנהל טכנולוגיה שחושש מאינטגרציה לפני שהוא מגיע ללקוח אמיתי.
בני פלומן (עברית)
וזו בעיניי הדרך הנכונה להסתכל על בינה מלאכותית במכירה מורכבת. לא לשאול איך אני מחליף את האדם, אלא איך אני הופך את האדם להרבה יותר מדויק.
נדב ברקוביץ מכירות
בדיוק. אם איש המכירות שלי מגיע לשיחה כשהוא יודע מה השתנה בחברה, מי נמצא בצד השני, מה קרה באינטראקציות הקודמות ומה כנראה החסם, הוא מתחיל את השיחה ממקום אחר לגמרי.
בני פלומן (עברית)
אני רוצה להרחיב רגע את התפקיד של הבינה המלאכותית, כי קל מאוד לצמצם אותה לסוכן קולי או לכלי שכותב מיילים. מבחינתי זה הרבה יותר רחב. הבינה המלאכותית יכולה לעזור לנו עוד לפני שיש שיחה. היא יכולה לעבור על חברות המטרה, לזהות שינויים עסקיים, לבדוק מי נכנס לתפקיד חדש, מי הרחיב פעילות, איזה נושא עלה בתקשורת המקצועית של החברה, ואיזה סימן התנהגותי מצביע על כך שנוצר עכשיו הקשר יותר מתאים לפנייה.
- CRM+DATA +REVENUE אורי רז
ואם מחברים את זה נכון לסי אר אם, היא יכולה גם לעזור לבנות תמונה של קבוצת הקנייה. לא רק שם אחד של איש קשר, אלא מי מנהל התפעול, מי מנהל הטכנולוגיה, מי מנהל הכספים, מי המשתמשים, ומי ככל הנראה ישפיע על ההחלטה.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
אבל זה לא הופך מהר מאוד לעוד מערכת שמציפה אותי בהמלצות שאף אחד לא בודק?
- CRM+DATA +REVENUE אורי רז
זה קורה אם אין כללים. לכן הבינה המלאכותית לא צריכה להחליט לבד מה לעשות. היא צריכה לעזור לצוות לזהות מה השתנה, לסדר את המידע, ולהציע פעולה אפשרית. ההחלטה העסקית נשארת אצל האנשים שמנהלים את השיווק והמכירות.
נדב ברקוביץ מכירות
ואני רוצה לקחת את זה לתוך השיחה עצמה. נניח שסיימתי שיחה עם לקוח, ובתוך עשרים דקות דיברנו על תקציב, על אינטגרציה, על מתחרה ועל מנהל נוסף שלא היה בכלל ברשימה שלנו. פעם הייתי צריך לזכור הכול ולכתוב סיכום מאוחר יותר. היום הבינה המלאכותית יכולה לעזור לסכם, לזהות את הנושאים שחזרו, ולהבליט את מה שעלול לעצור את ההחלטה.
בני פלומן (עברית)
וזה בדיוק המקום שבו היא מתחברת לבאייר מומנטום. אם בשיחה עלה שמנהל הטכנולוגיה חושש מהטמעה, המערכת לא אמורה רק לכתוב הערה. היא צריכה לעזור לנו להבין שהחסם כרגע הוא ביטחון טכנולוגי, ושאולי הפעולה הבאה הנכונה היא שיחה עם איש טכנולוגיה, מסמך התאמה או דוגמה מלקוח דומה.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
כלומר הבינה המלאכותית לא אומרת לי רק מי חם. היא עוזרת לי להבין למה עסקה לא זזה.
בני פלומן (עברית)
בדיוק. וזה בעיניי הרבה יותר חשוב. חברה יכולה לקבל המון פניות והמון תגובות, ועדיין לא לייצר הכנסות. הערך נוצר כשאנחנו יודעים לחבר בין המידע, קבוצת הקנייה, החסם והפעולה הבאה.
- CRM+DATA +REVENUE אורי רז
ואחרי כמה חודשים מתחילה להיווצר למידה אמיתית. המערכת יכולה לזהות שהרבה עסקאות נתקעות באותו שלב, שאותו תפקיד חוזר כחסם, או שמסר מסוים עובד טוב יותר מול סוג מסוים של חברות.
נדב ברקוביץ מכירות
ואז מנהל המכירות לא צריך להסתפק בתחושת בטן. הוא יכול להיכנס לשיחת צוות ולשאול: איפה באמת העסקאות נתקעות? מה חוזר על עצמו? איזה מסר מייצר שיחה טובה יותר? ואיזה סוג לקוח מבזבז לנו זמן?
בני פלומן (עברית)
ופה חשוב לי לשים גבול. בינה מלאכותית לא מתקנת אסטרטגיה גרועה. אם בחרנו קהל לא נכון, אם המסר שלנו חלש או אם אנחנו לא מבינים את תהליך הקנייה, היא רק תעזור לנו לעשות את הטעויות מהר יותר.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
אז מבחינתך הבינה המלאכותית היא לא עוד ערוץ.
בני פלומן (עברית)
ממש לא. היא שכבת עזר שחוצה את כל המערכת. מחקר, דאטה, תיעוד, זיהוי חסמים, התאמת מסרים, אימון אנשי מכירות, ולמידה מהפייפליין. הטלפון הוא רק אחת הפעולות שאפשר לבצע אחרי שהמערכת עזרה לנו להבין מה נכון לעשות.
בני פלומן (עברית)
עכשיו אני רוצה לעצור את הדיון ולהכניס מספרים, כי מנכ"ל לא יכול לנהל אאוטבאונד על תחושות בטן.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
סוף סוף. כי עד עכשיו שמעתי הרבה היגיון, אבל אני רוצה לדעת אם הצוות שלי טוב או רע.
- CRM+DATA +REVENUE אורי רז
אז הנה דרך נכונה להסתכל על זה. לא מספר קסם אחד, אלא משפך שלם. מחקר גדול של בלקינס, שהתבסס על יותר ממאה שבעים וחמישה אלף חיוגים, מצא שכעשרה אחוזים מהחיוגים הגיעו לאדם חי. מתוך החיבורים, בערך חמישים ושמונה אחוזים הפכו לשיחה ממשית. ומתוך השיחות, רק בערך ארבעה נקודה שישה אחוזים הסתיימו בפגישה.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
רגע. תתרגם לי את זה למנכ"לית.
- CRM+DATA +REVENUE אורי רז
במודל הזה, כדי לקבל פגישה אחת, נדרשו בערך שלוש מאות ושבעים חיוגים.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
שלוש מאות ושבעים? אז אני חוזר לפתיחה שלי. אתם נורמליים?
נדב ברקוביץ מכירות
רגע. זה בדיוק המקום שבו ממוצע יכול להטעות. מחקר אחר, של קוגניזם, מציג שיעורי מענה גבוהים יותר כשעובדים עם מספרי טלפון מאומתים, בחירת חשבונות מדויקת ומחקר לפני השיחה. בדאטה שלהם אנשי פיתוח מכירות הגיעו לשיעור מענה של יותר משלושה עשר אחוזים. אנשי מכירות שטיפלו בלידים חמים היו רק מעט מעליהם.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
אז אחד אומר פגישה אחרי מאות חיוגים, והשני אומר שאפשר להגיע לשיעורי מענה שמתקרבים ללידים חמים. מי צודק?
בני פלומן (עברית)
שניהם יכולים להיות צודקים. וזה אולי המסר החשוב ביותר למנכ"ל: אל תיקח מדד אחד מהאינטרנט ותנהל לפיו חברה. תפרק את המשפך שלך.
- CRM+DATA +REVENUE אורי רז
בדיוק. אני רוצה לראות שישה מספרים. שיעור חיוגים שהגיעו לאדם. שיעור החיבורים שהפכו לשיחה אמיתית. שיעור השיחות שהפכו לפגישה. שיעור האנשים שבאמת הגיעו לפגישה. שיעור הפגישות שהפכו להזדמנות איכותית. והעלות להזדמנות איכותית.
נדב ברקוביץ מכירות
ואז אפשר לאבחן. אם אף אחד לא עונה, אל תאשים את הנציג. יכול להיות שהדאטה גרועה, המספרים לא נכונים, התזמון לא מתאים או שהמספר שלך מזוהה כספאם. אם עונים אבל השיחה נגמרת אחרי עשר שניות, זו כבר כנראה בעיית פתיחה, מסר או התאמה. אם יש שיחות אבל אין פגישות, תבדוק ערך ומיומנות. ואם יש הרבה פגישות אבל כמעט אין הזדמנויות, כנראה שהגדרת הלקוח האידיאלי או הסינון שלך שבורים.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
זה כבר כלי ניהולי. אני יכול מחר לפתוח את המספרים ולראות איפה הצינור נשבר.
בני פלומן (עברית)
אבל יש עוד מלכודת. אל תשווה חברת תוכנה שמוכרת מוצר של עשרת אלפים דולר לחברת דיפ טק שמוכרת מערכת של חצי מיליון דולר. ואל תשווה ביוטק לדיפנס או למפעל תעשייתי.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
למה לא? בסוף טלפון הוא טלפון.
נדב ברקוביץ מכירות
כי האדם בצד השני, רמת הסיכון, אורך מחזור המכירה וכמות האנשים בהחלטה שונים לגמרי. במוצר פשוט אפשר לפעמים לעבוד בנפח גבוה. בדיפנס, ביוטק, סייבר או ציוד תעשייתי מורכב, שיחה עם האדם הלא נכון יכולה להיות חסרת ערך גם אם הוא ענה. שם אני מעדיף עשרים חשבונות שנחקרו היטב על פני מאתיים מספרים אקראיים.
- CRM+DATA +REVENUE אורי רז
וגם אין מספיק נתונים ציבוריים איכותיים שמאפשרים להגיד: בדיפנס שיעור ההמרה הנכון הוא בדיוק כך, ובביוטק בדיוק אחרת. מי שנותן לכם מספר מדויק מדי בלי להסביר מה נמדד, באיזו גאוגרפיה, באיזה גודל עסקה ובאיזה סוג תפקיד, כנראה נותן לכם ביטחון מזויף.
בני פלומן (עברית)
לכן הייתי בונה לכל חברה קו בסיס משלה. בחודש הראשון מודדים. אחר כך מפצלים לפי סגמנט, מדינה, תפקיד, גודל חברה וסוג טריגר. ואז מתחילים להבין איפה באמת יש יתרון.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
עכשיו בואו נדבר על האדם. כי אני חושב שיש פה פיל נוסף בחדר. אולי אני שולח אנשים צעירים מדי לדבר עם מנהלים בכירים מדי.
נדב ברקוביץ מכירות
זו שאלה מצוינת. התפקיד של איש פיתוח מכירות השתנה. במכירה פשוטה אפשר לעבוד עם נציג צעיר, אנרגטי, ממושמע, שיודע לעבוד לפי תהליך ומתמודד טוב עם דחייה. אבל במכירה מורכבת אני מחפש משהו אחר.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
מה בדיוק?
נדב ברקוביץ מכירות
סקרנות עסקית. יכולת מחקר. הקשבה. עמידות לדחייה בלי להפוך לאגרסיבי. יכולת להבין מוצר טכנולוגי. יכולת לדבר עם סמנכ"ל בלי להקריא תסריט. משמעת בסי אר אם. ובעיקר יכולת לשאול שאלה טובה כשהשיחה יוצאת מהתסריט.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
אז אולי הטעות שלי היא שאני נותן לעובד בן עשרים וארבע, אחרי שלושה שבועות הכשרה, להתקשר לסמנכ"ל תפעול שמנהל פעילות של מאות מיליוני דולרים.
נדב ברקוביץ מכירות
לפעמים כן. במיוחד אם הנציג נשמע כאילו הוא רק רוצה לקבוע פגישה למישהו בכיר יותר. מנהל מנוסה מרגיש את זה מיד.
- CRM+DATA +REVENUE אורי רז
ופה גם נכנסת השחיקה. אם רוב היום של הנציג הוא מספרים לא נכונים, תאים קוליים, דחיות ועבודת העתק הדבק, בנית תפקיד שמייצר שחיקה. אחר כך אתה מנסה לפתור את זה עם תחרות שבועית ופיצה.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
מוכר לי מדי.
בני פלומן (עברית)
אז מה עושים?
נדב ברקוביץ מכירות
קודם כול משנים את עיצוב התפקיד. פחות עבודה מכנית. יותר חשיבה. תן לבינה המלאכותית להכין תקציר חשבון, לזהות שינוי בחברה, לסכם שיחות ולעדכן את הסי אר אם. תן לנציג להקדיש את האנרגיה שלו להבנת האדם ולשיחה עצמה.
- CRM+DATA +REVENUE אורי רז
ושנית, אל תמדוד אותו רק בכמות חיוגים. אם אתה משלם בונוס רק על פעילות, תקבל פעילות. אני רוצה לראות גם איכות חשבונות, שיחות משמעותיות, הזדמנויות איכותיות והתקדמות בתוך קבוצת הקנייה.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
בסדר. עכשיו תנו לי את הטכנולוגיה. בלי מילים כלליות. אני מנכ"ל. מה אני צריך להכיר?
- CRM+DATA +REVENUE אורי רז
אני מחלק את זה לשכבות. בשכבת הדאטה והטלפונים יש ספקי פרימיום כמו קוגניזם, זום אינפו, אפולו ולושה. המטרה היא לא לקנות את כולם. המטרה היא לבחור ספק מרכזי שנותן כיסוי טוב בשווקים שלך, ואז לבדוק בפועל את איכות המיילים והמספרים.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
ומה אם הספק המרכזי לא מוצא טלפון?
- CRM+DATA +REVENUE אורי רז
כאן נכנס מה שנקרא ווטרפול אנריצ'מנט. במקום לסמוך על ספק אחד, המערכת יכולה לעבור בין כמה מקורות לפי סדר מוגדר עד שהיא מוצאת פרט קשר. קליי ואפולו הן דוגמאות לכלים שיכולים להשתלב בגישה כזו. אבל שוב, לא להפוך את זה למרוץ מי אוסף יותר מידע. כל פרט צריך לעבור אימות לפני שהוא נכנס לרצף.
נדב ברקוביץ מכירות
אחר כך צריך שכבת ניהול פניות. אאוטריץ', סיילסלופט או אפולו יכולים לנהל רצפים. אבל אני רוצה להדגיש: רצף הוא לא אסטרטגיה. אם כתבת שמונה צעדים גרועים, המערכת פשוט תבצע שמונה צעדים גרועים בצורה מאוד מסודרת.
- CRM+DATA +REVENUE אורי רז
אחר כך סי אר אם. האבספוט, סיילספורס, פייפדרייב או מערכת אחרת שמתאימה לגודל החברה. אבל היא חייבת להיות מקור האמת. לא רשימה אצל השיווק, אקסל אצל איש המכירות וסיכום שיחה בווטסאפ.
בני פלומן (עברית)
ואז שכבת ניתוח השיחות.
- CRM+DATA +REVENUE אורי רז
נכון. כלים כמו גונג יכולים לנתח שיחות, לזהות נושאים שחוזרים ולתת למנהל חומר לאימון. ובינה מלאכותית יכולה להכין את הנציג לפני השיחה, לסכם אותה אחר כך ולהוציא מתוכה התנגדויות, אנשים נוספים והתחייבויות.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
כמה כלים קניתם לי עכשיו?
- CRM+DATA +REVENUE אורי רז
פחות ממה שנדמה. לחברה בינונית אני לא מתחיל מחמישה עשר כלים. אני מתחיל מספק דאטה אחד, מערכת מעורבות אחת, סי אר אם אחד, ורק אם יש מספיק נפח שיחות מוסיף שכבת ניתוח מתקדמת. הטכנולוגיה צריכה להוריד חיכוך. אם הנציג צריך לפתוח שבעה מסכים כדי לבצע שיחה, נכשלנו.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
ועכשיו השאלה הכי מטרידה. אם כבר יש בינה מלאכותית, למה לא להחליף את הנציג? יש היום מערכות קוליות שיכולות לעשות מאות או אלפי שיחות.
נדב ברקוביץ מכירות
ופה אני רוצה לתקן משהו שאמרנו קודם. אסור להגיד שסוכן קולי מבוסס בינה מלאכותית פשוט לא עובד. יש ספקים שמציגים סיפורי הצלחה, לפעמים עם ירידה חדה בעלות לפגישה ועלייה בכמות השיחות. אבל צריך לשאול איפה זה קרה.
- CRM+DATA +REVENUE אורי רז
בדיוק. בינה קולית יכולה להיות מעניינת מאוד בחזרה ללידים ישנים, סינון ראשוני, מעקב אחרי וובינר, ליד שכבר מילא טופס, תיאום פגישה או חשבונות בעלי ערך נמוך יחסית. אלה מצבים שבהם יש כבר הקשר או שהשיחה יחסית מובנית.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
ואיפה לא?
נדב ברקוביץ מכירות
אני אהיה הרבה יותר זהיר כשמדובר בפנייה ראשונה לסמנכ"ל בכיר בעסקה מורכבת של מאות אלפי דולרים. שם המוניטין שלך, היכולת לקרוא ניואנסים והיכולת להבין התנגדות לא צפויה שווים הרבה כסף.
בני פלומן (עברית)
וזה מתחבר שוב לבאייר מומנטום. השאלה איננה אדם או בינה מלאכותית. השאלה היא מה צריך לקרות עכשיו כדי שהקונה יתקדם. אם צריך לאמת פרט, לקבוע זמן או להחזיר ליד ישן לשיחה, אוטומציה יכולה להיות מצוינת. אם צריך להבין למה מנהל הטכנולוגיה מפחד או למה מנהל הכספים לא מאמין בערך, כנראה שצריך אדם חזק.
- CRM+DATA +REVENUE אורי רז
ויש עוד דבר שמנכ"לים נוטים לשכוח: רגולציה. בארצות הברית, שימוש בקול מלאכותי או מוקלט כפוף לכללים שונים משיחה אנושית, ובאירופה ובבריטניה יש מגבלות שונות על שיווק טלפוני ושיחות אוטומטיות. לפני שמחברים בוט לעשרת אלפים מספרים, צריך לבדוק מה מותר בכל מדינה.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
כלומר אני יכול לחסוך על אנשי מכירות ולשלם את החיסכון לעורכי דין.
נדב ברקוביץ מכירות
אם תעשה את זה בלי לחשוב, כן.
בני פלומן (עברית)
עכשיו אני רוצה לחבר את כל זה למתמטיקה של מנכ"ל. נניח שכל מערך האאוטבאונד שלך עולה חמישים אלף דולר בחודש. שכר, דאטה, מערכות, סוכנויות וניהול. אל תחלק את הסכום במספר החיוגים. וגם לא במספר הפגישות בלבד.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
אז במה?
בני פלומן (עברית)
בהזדמנויות האיכותיות שנוצרו. אם היו עשרים פגישות אבל רק חמש מהן היו עם חברות שבאמת מתאימות והפכו להזדמנות, העלות הרלוונטית שלך היא עשרת אלפים דולר להזדמנות איכותית.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
עכשיו יש לי מספר שאני יכול לקחת לישיבת הנהלה.
- CRM+DATA +REVENUE אורי רז
ואז תוסיף עוד שכבה. כמה מההזדמנויות נסגרות, מה גודל העסקה ומה משך מחזור המכירה. פתאום אתה יכול להשוות סגמנטים. אולי בארצות הברית שיעור המענה נמוך יותר אבל גודל העסקה כפול. אולי בגרמניה אתה מקבל הרבה פגישות אבל מעט מאוד הזדמנויות. בלי המשפך המלא, אתה לא יודע.
נדב ברקוביץ מכירות
וזה גם משנה את המוטיבציה של הצוות. נציג שרואה רק לוח של מאה חיוגים מרגיש שהוא עובד במפעל. נציג שרואה שהשיחה שלו פתחה חשבון אסטרטגי, הכניסה מנהל טכנולוגיה לתהליך והזיזה עסקה של מאות אלפי דולרים, מבין את הערך של העבודה שלו.
בני פלומן (עברית)
וזה המעבר שאני רוצה שהמאזין ייקח מהפרק. מפעילות עיוורת למערכת שמבינה חשבון, אדם, הקשר, חסם והפעולה הבאה.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
אז אם אני רוצה לבדוק מחר בבוקר את המערכת שלי, מה אני עושה?
בני פלומן (עברית)
שש בדיקות. אחת: תוציא את שיעור החיוגים שמגיעים לאדם. שתיים: כמה מהחיבורים הופכים לשיחה אמיתית. שלוש: כמה מהשיחות הופכות לפגישה. ארבע: כמה מהפגישות הופכות להזדמנות איכותית. חמש: כמה עולה לך הזדמנות איכותית כולל כל עלויות המערך. ושש: בכל אחת מעשרים העסקאות החשובות שלך, תכתוב מי בקבוצת הקנייה ומה החסם שמונע כרגע התקדמות.
- CRM+DATA +REVENUE אורי רז
ואם אין לך את המידע הזה, אל תקנה עוד מערכת. קודם תתקן את המדידה.
נדב ברקוביץ מכירות
ואם אתה מגלה שהנציגים שלך מבלים את היום במספרים שגויים ובתאים קוליים, אל תיתן להם נאום מוטיבציה. תתקן את הדאטה ואת עיצוב העבודה.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
ואם יש הרבה שיחות אבל אין פגישות?
נדב ברקוביץ מכירות
תבדוק את המסר, את הפתיחה ואת האדם שאתה מתקשר אליו.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
ואם יש הרבה פגישות ואין עסקאות?
בני פלומן (עברית)
אז כנראה שהבעיה כבר לא בטלפון. שם נכנסים קבוצת הקנייה, בהירות הערך, הביטחון, ההסכמה הפנימית והמחויבות לצעד הבא. שם נכנס באייר מומנטום. טוב. חוזרים לשאלה שאיתה פתחנו. שיחות קרות. חיות או מתות? נדב ברקוביץ'?
נדב ברקוביץ מכירות
חיות. אבל הן צריכות להיות הרבה יותר חכמות.
- CRM+DATA +REVENUE אורי רז
אני אומר שחיוג עיוור צריך למות.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
על זה אני מוכן לחתום. אני לא רוצה לבטל את הטלפון. אני רוצה להפסיק לשלם לאנשים כדי שיחייגו בחושך.
בני פלומן (עברית)
וזו מבחינתי התמצית של הפרק. הטלפון הוא לא אסטרטגיה. הוא פעולה בתוך מערכת. אם אתם מודדים רק כמה שיחות נעשו, כמה מיילים נשלחו וכמה לידים נכנסו, אתם מודדים פעילות. בבי טו בי מורכב אנחנו רוצים למדוד התקדמות של הקונה. מי התקדם? מה השתנה? איזה חסם התגלה? מי בתוך קבוצת הקנייה צריך עכשיו משהו אחר? ומה הפעולה הבאה שתעזור לעסקה להתקדם? בינה מלאכותית יכולה לעזור לזהות אותות, לבצע מחקר, לנתח שיחות, לתעד ידע ולהמליץ על הפעולה הבאה. הסי אר אם צריך להיות הזיכרון הארגוני. הדאטה צריכה להגיד לנו איפה להתמקד. השיווק צריך לבנות הקשר, אמון ונוכחות עוד לפני השיחה. והמכירות צריכות לדעת להפוך את כל זה לשיחה אנושית שמקדמת החלטה.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
אז אני לא מפטר ביום ראשון את אנשי המכירות?
נדב ברקוביץ מכירות
לא. אבל אולי תפסיק לתת להם רשימה של אלף מספרים ולהגיד בהצלחה.
- CRM+DATA +REVENUE אורי רז
ואת האקסל אפשר לפטר.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
סגרנו.
בני פלומן (עברית)
שלוש נקודות לקחת מהפרק. אחת: אל תתחילו מכמות הפעילות. התחילו מחברות המטרה, מההקשר ומהאותות. שתיים: אל תנהלו רק ליד. תבינו את קבוצת הקנייה ואת החסם שמונע מהארגון להתקדם. שלוש: אל תקנו עוד טכנולוגיה לפני שבניתם תהליך. בינה מלאכותית וטכנולוגיה צריכות להאיץ מערכת טובה, לא להפוך בלגן לאוטומטי. תודה לעופר ארד, לאורי רז ולנדב ברקוביץ'. זה היה מאץ' בי טו בי אינסייטס. אם אתם מנהלים חברת בי טו בי ורוצים לבנות מערכת שמחברת בין שיווק, דאטה, באייר מומנטום ומכירות למערכת אחת שמייצרת פייפליין והכנסות, אפשר לפנות אליי ישירות. בני פלומן, מאץ' בי טו בי. בווטסאפ או בטלפון: אפס חמש שתיים, ארבע שתיים אפס, שלוש אפס ארבע שלוש. נתראה בפרק הבא של מאץ' בי טו בי אינסייטס.