למה קונים מתעניינים אבל לא קונים (ואיך לתקן את זה)
כמה פעמים הייתה לכם הדגמה מושלמת, הלקוח התלהב, ואז פשוט נעלם? בפרק הזה דפנה כהן, בני פלומן, נדב ברקוביץ ונלי גרניצקי מפרקים לגורמים את אחת הבעיות הכואבות ביותר במכירות B2B: למה קונים מתעניינים אבל בסוף לא קונים, מדוע גישת ה"שירותיות המגיבה" מחסלת עסקאות, ואיך מעבר להובלה מכתיבה (Prescriptive Selling) מייצר Buyer Momentum אמיתי ומונע עסקאות תקועות.
Chapter 1
Interest Is Cheap, Buying Is Personal
בני פלומן (עברית)
שלום לכולם וברוכים הבאים לעוד פרק של מאץ בי טו בי אינסייטס! קודם כל, התנצלות קטנה למאזינים הקבועים על זה שלא עלה פרק זמן רב. הסיבה פשוטה ומהנה במיוחד: חזרתי מטיול מדהים במרוקו! השווקים במרקש, המדבר והאנשים, פשוט חוויה יוצאת דופן! אבל עכשיו חזרנו במלוא המרץ. איתי בפאנל דפנה כהן, נדב ברקוביץ ונלי גרניצקי.
נדב ברקוביץ מכירות
בני, עם כל הכבוד לקסבה ולתה עם נענע, בזמן ששתית קפה במדבר אנחנו פה ירקנו דם בסגירות של סוף רבעון. אבל סולחים לך, העיקר שחזרת עם אנרגיות למכור.
דפנה כהן שיווק בינלאומי
ברוך השב בני. האמת שתרבות המשא ומתן בשווקים של מרוקו היא בית ספר מצוין למיצוב ולעמידה על ערך מול לקוחות בינלאומיים, אז אולי אפילו הבאת לנו כמה תובנות משם.
נלי גרניצקי -פרסום ממומן
הכי מגיע לך בני, נראה שנהנית בטירוף וחזרת עם חיוך מאוזן לאוזן! עכשיו כשהסוללות שלך מלאות וגם הקמפיינים שלנו המשיכו לתקתק בינתיים, איזה כיף שחזרת, בואו נצלול לתכלס!
בני פלומן (עברית)
טוב לחזור לבוץ של השטח! בואו נפתח במשפט שכל איש מכירות חוטף ממנו חום: שלושים דקות של הדגמה, הצד השני מתלהב ואומר: זה מדהים, תשלח לי הצעת מחיר. ואז? שקט מוחלט! דממת אלחוט! שבועות שלמים! נדב, מה קורה שם לעזאזל? למה הם מתלהבים אבל לא קונים?
נדב ברקוביץ מכירות
כי להגיד תשלח הצעת מחיר זה בחינם, בני! זה לא עולה לקונה אגורה! הוא אומר את זה רק כדי לסיים את השיחה בנימוס ולחזור לעבודה שלו. ואז איש המכירות הולך ומעדכן שמונים אחוז סגירה במערכת. זו פשוט אשליה עצמית!
דפנה כהן שיווק בינלאומי
זה לא רק נימוס, נדב, זה הרבה יותר עמוק מזה. המחקר של הרווארד ביזנס רוויו מראה שקונים בכירים מתארים את תהליך הקנייה כמו שדה מוקשים. הם פשוט מבועתים מלטעות! צעד אחד לא נכון מסכן את המעמד שלהם בארגון.
דפנה כהן שיווק בינלאומי
ודוח חוויית הקונה של סיקס סנס מראה שקונים משלימים שבעים אחוז מתהליך הבדיקה עוד לפני שהם מדברים עם נציג מכירות! שמונים ואחד אחוז כבר גיבשו העדפה לספק מסוים. אז כשהוא אומר תשלח הצעה, הוא לא מתחיל תהליך, הוא כבר תקוע עמוק בתוך בירור פנימי שאף אחד מאיתנו לא מנהל.
נלי גרניצקי -פרסום ממומן
רגע דפנה, בירור פנימי? תנו לי להוריד את זה לשולחן שלי. מישהו מקליק על מודעה שלי, ממלא טופס, והדשבורד מציג פנייה חדשה בשלושים שקלים. כולם שמחים, הגרף עולה. אבל מילוי הטופס הזה הוא בדיוק אותו עניין בחינם שנדב דיבר עליו! זה אומר שהוא היה סקרן לתשעים שניות, לא שמישהו בארגון מוכן לסכן שקל! וראיתי את הסרט שבו השיווק חוגג חודש שיא של פניות והמכירות צועקות שהכל זבל!
בני פלומן (עברית)
בדיוק נלי! ופה הפיצוץ בין שיווק למכירות! גרטנר מראים ששבעים ושבעה אחוזים מקוני הבי טו בי מגדירים את הרכישה כסיוט מורכב, ושבעים וארבעה אחוזים מדווחים על מלחמות פנימיות בוועדת הקנייה! הממוצע היום עומד על אחד עשר מקבלי החלטות שונים שיושבים מסביב לשולחן! איש הקשר שלכם לא נעלם סתם, הוא פשוט לא מצליח להשתלט על הגן חיות הפנימי בארגון שלו!
נדב ברקוביץ מכירות
בדיוק, ובגלל זה התירוץ הקלאסי שהלקוח לא בשל פשוט מרתיח אותי! לא בשל למה? לא בשל לעשות מה? אם איש המכירות לא יודע מי מתנגד בחדר ואיך לפרק את זה, אין פה שום עסקה, יש פה סתם פטפוטים נחמדים!
בני פלומן (עברית)
זה כל העניין של מומנטום של קונה! תפסיקו לשאול באיזה שלב הלקוח נמצא בתוכנה שלכם, תשאלו: מה מונע ממנו לזוז צעד אחד קדימה ברגע זה? מה חסר לו מול ההנהלה שלו? בהירות? אמון? דחיפות? כל עוד אין תנועה קדימה, שום דבר הוא לא הישג!
נלי גרניצקי -פרסום ממומן
בני, מומנטום זה נחמד כרעיון, אבל זו לא עמודה במערכת הפרסום. תגידו לי מה קורה בשטח כשהלקוח מתחיל לגמגם? מה אתם עושים שם?
בני פלומן (עברית)
או, פה מתחילה המלכודת הגדולה! תראו מה שיווק ומכירות עושים כשהלקוח מהסס, זה בדיוק מה שתוקע את המסמר האחרון בעסקה! דפנה, תסבירי להם את המלכודת.
Chapter 2
The Trap of Being Helpful
דפנה כהן שיווק בינלאומי
המלכודת היא עודף נחמדות ועודף שירותיות. כשהלקוח מהסס, מה איש המכירות עושה? מפציץ אותו בעוד מידע, עוד מצגות ועוד חלופות. במחקר, שמונים ושישה אחוזים מאנשי המכירות הודו שהם מנסים לפתוח לקונה כמה שיותר אפשרויות, ושישים ושמונה אחוזים האמינו שעוד מידע עוזר לו להחליט.
נדב ברקוביץ מכירות
בטח, כי ככה חינכו אותנו! הלקוח מבקש השוואה, אתה שולח. מבקש עוד סיפור לקוח, אתה שולח שניים. אתה בטוח שאתה הכי מקצועי והכי שירותי בעולם!
דפנה כהן שיווק בינלאומי
אבל המחקר מוכיח שזו טעות הרסנית! הגישה המגיבה והשירותית הזאת העלתה בחמישים אחוזים את תחושת החרטה של הקונה! אתם מציפים אותו במידע והוא פשוט קופא במקום. לעומת זאת, גישה מכוונת ומנחה, שבה הספק לוקח שליטה ואומר לקונה מראש איפה יהיו המוקשים ואיך לעקוף אותם, העלתה את קלות הרכישה בשמונים ושישה אחוזים ואת הסיכוי לעסקה איכותית בשישים ושניים אחוז!
נלי גרניצקי -פרסום ממומן
חכו רגע, אתם רציניים? שישים ושניים אחוזים יותר בגלל שלא שלחתם לו עוד מידע? מה את מציעה דפנה, להגיד ללקוח לא כשהוא מבקש חומרים? איזה עסק עושה דבר כזה?
דפנה כהן שיווק בינלאומי
לא להגיד לו לא, נלי, אלא להוביל אותו במקום להיגרר אחריו! הצפה של ועדה מפוחדת בעוד אפשרויות לא מרגיעה אותה, היא רק מייצרת עוד דברים לריב עליהם!
נדב ברקוביץ מכירות
נלי, תני לי להביא לך דוגמה אמיתית מהשטח, חברת אבטחת מידע שליוויתי באירופה. הגיעו לסמנכל טכנולוגיות בחברת ביטוח. במקום לשלוח לו מצגת של שישים שקפים, הנציג אמר לו: תקשיב, בעשר חברות הביטוח האחרונות שהטמיעו אותנו, העסקה כמעט נפלה בגלל שאלה אחת שהיועץ המשפטי העלה על תקנות הפרטיות. הנה בדיוק מה שהוא ישאל אותך בעוד שבועיים, והנה התשובה המשפטית המאושרת עבורו. את מבינה? חסכנו לו שלושה חודשים של פינג פונג משפטי! העסקה נסגרה בחודש במקום בחצי שנה!
בני פלומן (עברית)
בדיוק! קוראים לזה פרסקריפטיב סלינג, מכירה מנחה שמובילה את הלקוח! לא לשאול מה עוד אתה רוצה לראות, אלא להגיד לו: מניסיוננו בעשרות ארגונים כמו שלך, הנה המכשול הבא שהולך להופיע אצלך, וככה בדיוק פותרים אותו. נדב, כמה פעמים באמת נתת לו מענה כזה מראש?
נדב ברקוביץ מכירות
בשטח? כמעט אף פעם, כי כולנו מתעסקים בלהשוויץ בפיצ'רים של המוצר במקום לעזור לו להעביר החלטה פנימית! אבל בשביל זה אני צריך שהשיווק יכין לי מסמכים שמדברים ביזנס, לא סיסמאות יפות!
נלי גרניצקי -פרסום ממומן
רגע נדב, אל תזרוק את זה עלינו! רוב הקמפיינים שלנו בנויים בדיוק על הזרמת מידע: תוריד מדריך, קבל וובינר, קבל סדרת מיילים. אתם אומרים עכשיו שכל המכונה הזאת בעצם מזיקה? שנכבה הכל?
דפנה כהן שיווק בינלאומי
ממש לא לכבות, נלי, אלא לשנות מטרה! השאלה היא לא כמה מידע שפכת עליו, אלא האם עזרת לו להשלים משימת קנייה ספציפית. והסיבה שזה חייב לבוא מהשיווק ולא רק מנדב, היא המספרים המדהימים על זמן הפגישות. תראו את הנתון הזה.
Chapter 3
The Room You're Never Invited To
דפנה כהן שיווק בינלאומי
לפי גרטנר, קוני בי טו בי מבלים רק שבעה עשר אחוזים מכלל תהליך הקנייה בפגישות עם ספקים, וזה מתחלק בין כל המתחרים! כלומר, נדב מקבל בקושי חמישה עד שישה אחוזים מזמנו של הלקוח! שמונים וחמישה אחוז מהזמן הם מתווכחים בינם לבין עצמם, בשיחות פנימיות שאיש מכירות לעולם לא יראה!
בני פלומן (עברית)
וזה בדיוק הלב של העניין! אם איש המכירות נמצא בחדר רק חמישה אחוזים מהזמן, אז בתשעים וחמישה האחוזים האחרים, כשהם מתווכחים ופוחדים, מי נמצא שם בשבילם? אף אחד! חושך מוחלט! ושם בדיוק השיווק חייב להיכנס לתמונה!
נדב ברקוביץ מכירות
בדיוק. איש מכירות חכם מבין שהוא כבר לא השער הבלעדי למידע. הוא צריך להיות המדריך שמצייד את הלקוח בכלים הנכונים כדי שהוא יוכל למכור את הפתרון לארגון שלו.
דפנה כהן שיווק בינלאומי
והתהליך הזה לא ליניארי בכלל. תשעים וחמישה אחוז מצוותי הקנייה חוזרים אחורה שוב ושוב בין המשימות: מגדירים דרישות, פתאום מנהל חדש מצטרף, הכל נפתח מחדש, ומתחילים מאפס.
נלי גרניצקי -פרסום ממומן
אז תסבירו לי משהו: הדוחות שלי סופרים אדם אחד שהשאיר פרטים, ואתם מדברים איתי על קבוצה שלמה של אנשים שמסתובבים סביב העסקה?
דפנה כהן שיווק בינלאומי
ועדה של שישה עד עשרה אנשים בממוצע! כספים, אבטחת מידע, מערכות מידע, תפעול ומשתמשי קצה. ולכל אחד מהם יש אינטרס אחר ופחד אחר לגמרי. בעל התקציב שואל על החזר השקעה, ואיש האבטחה שואל אם הוא יחטוף מתקפת סייבר בגללכם!
נדב ברקוביץ מכירות
ודוח של ריין גרופ מראה שבשנה האחרונה משך מחזור המכירה התארך אצל כמעט מחצית מהחברות, ובאבסטה מצאו שקרוב לשמונים אחוז מאנשי המכירות פספסו את היעדים שלהם! למה? כי העסקאות לא נסגרות אצל המתחרה, הן נתקעות בחוסר החלטה! הוועדה פשוט בוחרת לא לעשות כלום, כי להישאר במצב הקיים זה הכי בטוח!
בני פלומן (עברית)
והנה הנתון שמקומם אותי כל פעם מחדש: רק עשרים אחוז מנכסי התוכן שחברות מייצרות מיועדים לעזור ללקוח לקנות! לעומת יותר מארבעים אחוז שמוקדשים רק ללכידת פרטים בטפסים! משקיעים הכל בשער הכניסה ומפקירים את העסקה ברגע האמת! ואז בהנהלה שואלים איפה ההכנסות!
נלי גרניצקי -פרסום ממומן
אוקיי בני, פגעת בול, אני מודה שזה כואב. כי על זה בדיוק המדידה שלי יושבת כל יום: עלות נמוכה לפנייה. אבל אם הפניות האלה נתקעות בוועדה שאף אחד לא מדבר איתה, אז באמת מדדתי רק את התור בכניסה לחנות והתעלמתי מהקופה! אז מה הכלים? תנו לי כלים אמיתיים!
נדב ברקוביץ מכירות
אני רוצה שקט בחדר כי פה מתחיל התכלס. בלי פילוסופיה של ספרי ניהול! שני הצדדים פה מתחמקים מהמפגש האמיתי: השיווק זורק פנייה ואומר עשיתי את שלי, והמכירות מתבכיינות שהפניות לא שוות. בינתיים הלקוח תקוע באמצע בלי תשובות. דפנה, את מדברת על העצמת קונים, בואי תגדירי לי בדיוק מה ההבדל בין זה לבין סתם חומרי מכירה?
בני פלומן (עברית)
בדיוק! השאלה האמיתית של השיווק היא לא כמה אנשים מילאו טופס השבוע, אלא עבור העסקאות שיושבות כרגע בצנרת: באיזו משימה הקבוצה תקועה, ואיזה כלי שיווקי אנחנו שמים להם ביד כדי לשחרר את הפלונטר? זו גישה אחרת לגמרי!
Chapter 4
Tools That Finish the Buyer's Job
דפנה כהן שיווק בינלאומי
אז בואו נגדיר את זה במדויק. העצמת מכירות מסתכלת פנימה: היא שואלת מה איש המכירות צריך כדי למכור, ושם מקבלים תסריטי שיחה וכרטיסי מוצר. העצמת קונים מסתכלת החוצה: היא שואלת מה הקונה צריך כדי לקנות נכון. המבחן פשוט: האם הנכס עוזר לו להשלים משימה פנימית מול הארגון שלו? לא האם הוא מתאר את המוצר שלנו יפה, אלא האם הוא עושה חלק מהעבודה הקשה בשביל הקונה!
נדב ברקוביץ מכירות
הנה כלי ראשון שאני דורש מהשיווק: מסמך של עמוד אחד בלבד, שמוקדש כולו להצעת הערך הכלכלית! מחשבון החזר השקעה ומסמך שמתמחר את מחיר אי העשייה! כמה הבעיה עולה להם היום, מה המחיר של כל חודש שבו הם מחכים, מה ההחזר הצפוי, ואיך מציגים את זה למנכל בלי לשנות מילה אחת! בלי עיצובים מצועצעים, נתונים קשים! כי אם איש הקשר צריך לשכתב את החומרים שלכם, נתתם לו שיעורי בית, ובשיעורי בית עסקאות פשוט נקברות!
נלי גרניצקי -פרסום ממומן
והמילים המחיר של חוסר מעש הן בדיוק מה שאני שמה במודעות שלי! כולם מפרסמים מה המוצר נותן. מעט מאוד אומרים כמה עולה לך כל חודש שבו אתה ממתין. זה מסר הרבה יותר דחוף שמנהלי כספים מגיבים אליו!
דפנה כהן שיווק בינלאומי
וכלי שני חיוני: ערכת אבטחה וטכנולוגיה מובנית מראש. שאלון אבטחה, אישורי תקן, תיעוד אינטגרציות ומדיניות פרטיות, הכל מוכן מראש בעמוד אחד נקי עוד לפני שאיש מערכות המידע בכלל פותח את הפה. בשווקים בינלאומיים זה פי עשרה יותר קריטי! תראו את הדוגמה של חברת זירוקס: כשהם יישמו מתודולוגיה insight led וחימשו את הלקוחות מראש בכלים כאלה, הם דיווחו על עלייה של שבעה עשר אחוזים במכירות ושישים וחמישה מיליון דולר בחוזים חדשים!
דפנה כהן שיווק בינלאומי
כשחברה בארצות הברית או באירופה מסתכלת על ספק ממדינה אחרת, הפחד מכישלון מוכפל. הקונה חושש מהמרחק ומהשאלה אם הספק בכלל ישרוד שלוש שנים. השיווק חייב לבנות סמכות מוסדית מראש: מסמכי תאימות, לקוחות ממליצים שכולם מכירים, ואימות של אנליסטים!
בני פלומן (עברית)
והנה כלי שלישי, שהכי קשה לעיכול לאנשי מכירות: השוואת מתחרים כנה שלא מסתירה את החולשות שלכם! טבלה שאומרת ביושר: פה אנחנו מעולים, אבל בתרחיש המסוים הזה עדיף לכם מתחרה א'! נדב, נלי, אני כבר שומע אתכם מתקוממים! נלי, מה את אומרת על לפרסם חולשות?
נדב ברקוביץ מכירות
רגע נלי, תני לי לענות לבני ראשון. ברור שאני לא רוצה שאיש המכירות שלי יגיד בשיחה ראשונה ללכת למתחרה! אבל הוועדה מחפשת את הבלוף. כשהמסמך אומר ביושר איפה אנחנו לא הבחירה האידיאלית, פתאום כל שאר הדברים בו הופכים לאמינים במאה אחוז! זה אמון שאי אפשר לקנות בכסף. אבל הגבול שלי ברור: זה חייב להוביל לקוח שמתאים לנו לבחור בנו, אחרת בנית דף ויקיפדיה!
דפנה כהן שיווק בינלאומי
בדיוק דפנה, תוכן עם קריטריונים שבהם אתה לא מנצח מייצר אמינות לקריטריונים שבהם כן! וכלי רביעי קריטי: תוכנית פעולה משותפת וחדר מכירות דיגיטלי. לא לשלוח סתם הצעת מחיר במייל, אלא לבנות מסמך משותף עם תאריכי יעד ובדיקות לשני הצדדים, ומרחב דיגיטלי שמרכז הכל בלי לשלוח עשרה קבצים מצורפים.
נדב ברקוביץ מכירות
ותוצאת הלוואי של תוכנית פעולה משותפת היא שהיא גלאי השקרים הכי טוב שיש לי! תבקש מהקונה לבנות אותה איתך. אם הוא משתף פעולה ונוקב בתאריכים, יש עסקה. אם הוא מתחמק ואומר נסתדר לבד, גילית שהוא סתם מבזבז לך את הזמן, וגילית את זה בשבוע השני ולא בסוף הרבעון!
נלי גרניצקי -פרסום ממומן
בואו נחזור למספרים רגע, כי אנחנו מדברים המון על כלים ומתודולוגיות. יש הוכחה מחקרית שזה באמת מזיז את המחט, או שזה סתם נשמע תהליך יותר אלגנטי ומנומס?
דפנה כהן שיווק בינלאומי
יש נתונים חותכים מגרטנר. לקוחות הם בעלי סיכוי גבוה פי אחד נקודה שמונה לסגור עסקה באיכות גבוהה כשהם משתמשים בכלים דיגיטליים שסיפק הספק בשיתוף פעולה עם איש מכירות, לעומת שימוש עצמאי בלבד! ובנוסף, קונים נטו פי שלושה פחות לחוות תחושת חרטה כאשר המוכרים סיפקו מידע מנחה ואיכותי. ובמחקר של פביליון נמצא שחברות מובילות שפועלות נכון סוגרות פי אחת עשרה מהר יותר מחברות בתחתית!
בני פלומן (עברית)
וזה כל הסיפור כולו! זה לא פרויקט תוכן שהשיווק מייצר במגדל השן וזורק מעבר לגדר. כלי בלי איש מכירות שמבין איפה ומתי להשתמש בו שווה לאפס! מישהו חייב להחזיק בבעלות על מסע הקונה מקצה לקצה, ולבדוק בכל שבוע מחדש: באיזו משימה הלקוח תקוע והאם סיפקנו לו את התשובה המדויקת?
Chapter 5
Air Cover and Monday Morning
נלי גרניצקי -פרסום ממומן
אוקיי, תורי! הבטחתם שנגיע ליום ראשון בבוקר, אז הנה איך המדיה נכנסת לטירוף הזה. טופס ההרשמה הוא לא קו הסיום, הוא רק יריית הפתיחה! ברגע שאדם אחד מחשבון יעד השאיר פרטים, אני מפעילה מטריית הגנה אווירית לכל ועדת הקנייה עם פרסום ממוקד חשבונות!
נלי גרניצקי -פרסום ממומן
למחלקת כספים אני מקפיצה מודעות עם הצעת הערך הכלכלית ומחיר ההמתנה. לאנשי מערכות מידע ואבטחה מודעות עם תיעוד טכני ואישורי תקן. ולמנהלים הבכירים סיפורי הצלחה. כל זה רץ בזמן שהעסקה מתבשלת בפנים! איש הקשר כבר לא נכנס לבד לחדר, יש לו גיבוי מסביב לשעון!
נדב ברקוביץ מכירות
נלי, זה בדיוק מה שאנשי מכירות חולמים עליו בלילה! זה הופך את השיחה שלי מפולואפ מציק ומעיק לשיחה שבה הלקוח אומר לי: בדיוק ראיתי את החומרים שלכם על האבטחה, בוא נתקדם. זה שווה פי מאה מעוד טלפון ממני!
דפנה כהן שיווק בינלאומי
אני רק אוסיף אזהרה קריטית: זה עובד אך ורק אם השיווק יודע בזמן אמת איפה העסקה עומדת. החיבור בין המערכות חייב להיות חי ולא דוח אקסל ישן. אם הוועדה נמצאת בשלב בדיקת אבטחה והמודעות מציגות להם תוכן כללי של מודעות, אתם סתם שורפים תקציב ומציקים. תיאום מלא הוא תנאי ברזל.
נלי גרניצקי -פרסום ממומן
לגמרי, ופה בדיוק אני רוצה שהמדידה תשתנה. נמאס לי ממדדי יוהרה! שיעור הקלקה גבוה לא מעניין אותי אם הפניות גרועות. עלות נמוכה לפנייה לא שווה כלום אם המכירות לא סוגרות. טופס שנעלם בתוך המערכת הוא לא הצלחה עסקית, הוא סתם תחביב יקר!
בני פלומן (עברית)
אז הנה הסיכום ליום ראשון בבוקר, נלי: תפסיקו לספור רק בודדים, תסתכלו על חשבונות ועל ועדות! כמה אנשים מתוך ועדת הקנייה הצלחנו להזיז? אילו עסקאות תקועות ואיפה? ברגע שמסתכלים על כל קבוצת הקנייה, הדיון השיווקי הופך מאשליה של מספרים לדיון על כסף אמיתי שנכנס לבנק!
נדב ברקוביץ מכירות
ובישיבת המכירות השבועית, תוסיפו שאלה אחת פשוטה: מי בצד של הקונה יכול להגיד לא, ומה יש לו כרגע ביד שמרגיע אותו? אם התשובה היא כלום, העסקה הזאת בסכנת מוות, לא משנה מה כתוב בתחזית!
דפנה כהן שיווק בינלאומי
בדיוק. לקנות זה מפחיד, אישי ופוליטי, והם עושים את זה עם אנשים שלא מסכימים ביניהם. תפקיד השיווק הוא לא להפציץ במידע, אלא להפחית סיכון ולהפוך את ההסכמה לקלה יותר עם כלים שמשלימים משימות קנייה.
נלי גרניצקי -פרסום ממומן
והפרקטיקה שלי ליום ראשון: אל תתווכחו שעות. קחו עסקה פתוחה אחת שתקועה. תאתרו את האדם בוועדה שלא ראה שום דבר מכם, שימו מולו את המסר המדויק, ותראו אם זה זז. תנו לנתונים בשטח להכריע!
נדב ברקוביץ מכירות
ובמכירות: בפעם הבאה שלקוח אומר תשלח הצעה, תעצרו. תשאלו: את מי עוד צריך לשכנע ומה הם ישאלו אותך? ההצעה היא שטויות. השיחה שהוא מנהל בלעדיכם בחדר הישיבות, זו העסקה האמיתית!
בני פלומן (עברית)
תמיד תזכרו: תפסיקו לשאול באיזה שלב הלקוח נמצא בניירת שלכם, תשאלו מה עוצר אותו מלזוז עכשיו! ברגע שתסירו את החסם האמיתי, המומנטום יחזור! כי בסוף, מי שהופך את הקנייה לפשוטה יותר, הוא זה שמקבל את העסקה!
בני פלומן (עברית)
המון תודה לדפנה כהן, לנדב ברקוביץ ולנלי גרניצקי על קרב מוחות סוער, מקצועי ומעשי במיוחד! ותודה לכם שהאזנתם לעוד פרק של מאץ בי טו בי אינסייטס. נתראה בפרק הבא!