ניהול שיווק במיקור חוץ לפי הצלחה: איך זה עובד באמת
Chapter 1
Imported Transcript
בני פלומן (עברית)
היום אנחנו נכנסים לעומק למודל של ניהול שיווק במיקור חוץ, כשהתגמול מבוסס על הצלחה ועל הכנסות חדשות. נמצאים איתי שלושה אנשים שלא מתכוונים לעשות לי חיים קלים. עופר ארד, מנכ״ל ומייסד שותף בחברת בי טו בי טכנולוגית, שמסתכל על תזרים, סיכון וזמן ניהול. גיא הדר, מנכ״ל ותעשיין שמכיר עסקאות מורכבות, פיילוטים ותהליכי מכירה ארוכים בארץ ובעולם. ודפנה כהן, מומחית לשיווק בינלאומי, שתבחן אם מאחורי המודל העסקי יש גם מתודולוגיה שיווקית אמיתית. עופר, עוד לפני שהתחלנו כבר אמרת לי שאתה לא קונה את הביטוי כל כסף חדש. אז בבקשה, תתחיל משם.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
בני, אני רוצה לפתוח בשאלה שכל מנכ״ל ישאל, גם אם הוא יהיה מנומס יותר ממני. אתם מציעים להיכנס לחברה בלי שכר חודשי קבוע, ואז לקבל אחוז מכל הכנסה חדשה. זה נשמע מצוין עד שמתחילים לשאול מה בדיוק נחשב חדש, מי באמת יצר את ההכנסה, ומה קורה אם העסקה הגיעה בכלל מהיכרות של המנכ״ל.
בני פלומן (עברית)
מצוין. זו בדיוק השאלה שצריך לפתוח איתה, כי אם לא מסבירים את המודל לעומק, הוא נשמע או טוב מדי מכדי להיות אמיתי, או רחב מדי מכדי להיות הוגן.
דפנה כהן שיווק בינלאומי
ואני כבר אומרת, מודל תגמול מעניין אינו תחליף לאסטרטגיה. אם אין מוצר מתאים, שוק נכון, יתרון ברור ויכולת לבצע, גם אפס שקלים בחודש הוא מחיר גבוה מדי.
גיא הדר- מנכל NexaPulse Industrial
ואני אוסיף עוד קושי. בתעשייה, עסקה יכולה להתחיל היום ולהיסגר בעוד שנה. בדרך יהיו בדיקות, התאמות, פיילוט, רכש, הנדסה והנהלה. אם בסוף נכנס כסף, כולם יגידו שהם השפיעו. אז אני רוצה להבין איך מפרידים בין סיפור מרשים לבין מנגנון שאפשר לנהל.
בני פלומן (עברית)
שלושתכם בעצם אומרים שההצעה נשמעת פשוטה, אבל מאחוריה יש שאלות של אחריות, ייחוס וכלכלה. מצוין. בואו לא נפתור הכול בדקה הראשונה.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
אז נתחיל מההתחלה. מאיפה בכלל הגיע הרעיון?
בני פלומן (עברית)
הרעיון נולד מחיבור בין שני עולמות. במשך שנים ניהלתי שיווק בארגונים גדולים, עם תקציבי שיווק ופרסום של מיליוני שקלים. גם כשהתקציב גדול, תמיד ניסיתי למקסם כל שקל. תקציב גדול אינו רישיון לבזבז. להפך. כל החלטה לא טובה עולה הרבה יותר.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
אבל בארגון גדול יש לך גם צוות, מערכות ומרווח לטעות. בחברה קטנה טעות אחת יכולה למחוק תקציב של רבעון.
בני פלומן (עברית)
נכון, וזה בדיוק מה שהתחדד לי בהמשך. במסגרת Match B2B ובעבודה שלי כיועץ במערך מעוף של משרד הכלכלה, פגשתי שוב ושוב חברות קטנות ובינוניות. שם לא שאלו רק איפה להשקיע. שאלו איך בכלל בונים שיווק מקצועי כשאין אפשרות לתקצב סמנכ״ל שיווק מנוסה, צוות, מערכות וגורמים חיצוניים.
דפנה כהן שיווק בינלאומי
ובחברות כאלה השיווק בדרך כלל נופל בין הכיסאות. המנכ״ל מטפל בלקוחות ובתפעול, איש המכירות רודף אחרי העסקה הקרובה, ומי שאחראי על התוכן או הדיגיטל מבצע משימה מוגדרת. אין מי שמחזיק את התמונה השלמה.
בני פלומן (עברית)
ראיתי חברות טובות, עם מוצר טוב ולקוחות מרוצים, שנשארות במשך שנים כמעט באותו גודל. לקוח אחד נכנס, אחר יוצא. יש המלצות, אבל אין מנגנון יזום וסדור שמייצר צמיחה. החברה כבר גדולה מדי כדי להסתמך רק על קשרים, אבל עדיין מתקשה לשאת עלות קבועה של מנהל שיווק בכיר ותשתית מלאה. מכאן נולד הרעיון: אם Match B2B מאמינה ביכולת לבנות עם החברה מנוע צמיחה, אפשר לחבר את התגמול לתוצאה. נכנס כסף חדש, אנחנו מקבלים אחוז. לא נכנס כסף חדש, אין שכר ניהול קבוע.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
זה נשמע ננדיב מאוד. אולי נדיב מדי. אתה למעשה עובד חודשים בלי לדעת אם תקבל תשלום.
בני פלומן (עברית)
נכון. לכן אנחנו לא מקבלים כל חברה. המודל הזה מחייב אותנו להיות הרבה יותר ביקורתיים מאשר גורם חיצוני שמקבל תשלום חודשי בכל מקרה.
גיא הדר- מנכל NexaPulse Industrial
רגע, לפני הסינון. מה החברה מקבלת בפועל? כי המונח שיווק במיקור חוץ יכול להיות הכול. ייעוץ פעם בשבוע, כתיבת פוסטים, קמפיין, כמה פגישות הנהלה.
בני פלומן (עברית)
החברה מקבלת פונקציה של ניהול שיווק. זו אינה סוכנות שמחכה לבריף, וזה אינו איש מכירות שמקבל רשימת לידים. Match B2B מתכללת ובונה עם הנהלת החברה את המערכת الشיווקית שתומכת במנוע הצמיחה.
דפנה כהן שיווק בינלאומי
כשאתה אומר Match B2B, מי נמצא מאחורי זה בפועל? חשוב שלא יישמע כאילו מדובר בבני לבדו שעושה הכול.
בני פלומן (עברית)
נכון. Match B2B היא חברה עם אנשים ויכולות בתחומי מחקר, אסטרטגיה, תוכן, פעילות דיגיטלית, פיתוח עסקי, מערכות, נתונים וניהול גורמים חיצוניים. אני מוביל את התהליך כמנהל השיווק, קובע סדרי עדיפויות ומנהל את תקציב השיווק, אבל הביצוע נשען על צוות ועל בעלי מקצוע לפי צורכי החברה.
גיא הדר- מנכל NexaPulse Industrial
ועדיין לא ענית מה אתם עושים ביום יום.
בני פלומן (עברית)
מתחילים בהבנת המוצר, השוק, המתחרים והלקוחות. מגדירים קהלי יעד, הצעת ערך, מיצוב ומסרים. בונים תוכנית עסקית ותוכנית שיווקית, בוחרים שווקים וערוצים ומכינים תוכן וכלי מכירה. אנחנו מנהלים את פעילות השיווק, את התקציב, את הגורמים המבצעים, את אנשי הפיתוח העסקי או האס די אר ואת המדידה.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
ואת אנשי המכירות?
בני פלומן (עברית)
לא. זו הבחנה חשובה. אנחנו עובדים בצמוד למכירות, מספקים להן כלים והזדמנויות ולומדים מהשטח, אבל איננו מנהלים את מחלקת המכירות ואיננו מחליפים את מנהל המכירות.
גיא הדר- מנכל NexaPulse Industrial
כאן עולה אצלי התנגדות שאני שומע בהרבה חברות טכנולוגיות. נניח שפיתחתי מערכת מאוד מורכבת בנישה תעשייתית. אנשי החברה חיים את התחום במשך שנים, ואתם לא מגיעים ממנו. איך אתם יכולים לנהל את השיווק בלי להכיר לעומק את הטכנולוגיה, את השפה ואת הענף? עד שתבינו מה באמת קורה, עלול לעבור זמן יקר.
בני פלומן (עברית)
זה חשש אמיתי, ולא נכון לענות עליו בסיסמה כמו אנחנו לומדים מהר. יש עקומת למידה. כניסה לענף טכנולוגי מורכב דורשת זמן, שיחות, קריאת חומרים, היכרות עם המוצר, עם הלקוחות, עם המתחרים ועם תהליך הקנייה. מי שמבטיח שבתוך שבוע הוא מומחה בתחום, כנראה עדיין אינו מבין מה אינו יודע.
דפנה כהן שיווק בינלאומי
אני חושבת שאתה נותן כאן יותר מדי משקל למומחיות הענפית. מנהל שיווק אינו אמור להפוך למהנדס הראשי. הוא חייב להבין איזו בעיה המוצר פותר, למי היא כואבת, מי משתתף בהחלטה, מהן החלופות ומה מונע מהעסקה להתקדם.
גיא הדר- מנכל NexaPulse Industrial
לא, פה אני חולק עלייך. בעולם תעשייתי, אם אינך מבין את סביבת העבודה ואת המגבלות הטכניות, אתה עלול לנסח מסר שנשמע מצוין בשיווק אבל מגוחך ללקוח מקצועי.
דפנה כהן שיווק בינלאומי
לא אמרתי שאפשר להסתפק בסיסמה. אמרתי שלא צריך לבלבל בין עומק שיווקי לבין היכולת לתכנן את המוצר. השאלה היא היכן עובר הגבול.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
זה נשמע נכון, אבל גם להבנה הזאת לוקח זמן להגיע. מה עושים בינתיים? החברה אינה יכולה לעצור את השיווק עד שמנהל השיווק יסיים ללמוד את כל הענף.
בני פלומן (עברית)
לא עוצרים. עובדים בשני מסלולים במקביל. במסלול אחד לומדים לעומק. עוברים על המוצר, על עסקאות שנסגרו ועל עסקאות שאבדו, מקשיבים לשיחות מכירה, מראיינים לקוחות ובונים מילון מושגים ומפת שוק. במסלול השני משפרים דברים שאפשר לתקן כבר עכשיו: הטיפול בפניות, המעקב, צנרת המכירות, איכות המצגות והצעות המחיר, בהירות האתר, חלוקת האחריות והמדידה. לא כל שיפור דורש מאיתנו לדעת לתכנן את הטכנולוגיה.
גיא הדר- מנכל NexaPulse Industrial
אבל בסוף מישהו צריך לכתוב מסר מקצועי, להכין חומר לכנס או לדבר עם לקוח שמכיר את הטכנולוגיה. שם אי אפשר להסתפק בהבנה כללית.
בני פלומן (עברית)
פה אני מסכים איתך. אנשי המוצר והטכנולוגיה נשארים מקור הסמכות המקצועי. התפקיד שלנו הוא לשאול, לחקור, לפשט ולתרגם את הידע שלהם לשפה של השוק.
גיא הדר- מנכל NexaPulse Industrial
ומה מונע מכם לפשט יותר מדי?
בני פלומן (עברית)
בקרה מקצועית. אנחנו לא מפרסמים טענה טכנולוגית, ביצועית או רגולטורית בלי שהאדם המתאים בחברה מאשר שהיא מדויקת. מנהל השיווק מנהל את התהליך ואת המסר. הוא אינו מחליף את מנהל המוצר, את המהנדס או את איש המכירות הטכני.
דפנה כהן שיווק בינלאומי
ולפעמים דווקא אדם שאינו מגיע מתוך הענף שואל את השאלות שהחברה כבר הפסיקה לשאול. חברות טכנולוגיות מתרגלות לדבר בשפה פנימית. הן מסבירות איך המערכת בנויה, אבל לא תמיד מסבירות למה ללקוח כדאי לשנות את מה שהוא עושה היום. הצורך להסביר את המוצר למישהו מבחוץ יכול לחשוף שהמסר מסובך מדי או ממוקד בטכנולוגיה במקום בערך.
גיא הדר- מנכל NexaPulse Industrial
זה יתרון, אבל הוא לא פוטר אתכם מהלמידה. לקוח טכנולוגי קולט מהר מאוד כשמי שמולו רק החליף כמה מילים מקצועיות בתוך מצגת.
בני פלומן (עברית)
אין בינינו ויכוח על הצורך ללמוד. הוויכוח הוא אם מנהל השיווק צריך להגיע כמומחה לענף ביום הראשון. לדעתי לא תמיד. הוא כן חייב לבנות מנגנון שמונע ממנו לדבר לפני שהבין.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
הזכרתם מחקר. עד כמה הבינה המלאכותית באמת עוזרת כאן, ועד כמה היא עלולה לגרום לכם להרגיש שהבנתם תחום כשבעצם קיבלתם תשובה שנשמעת משכנעת אבל אינה נכונה?
בני פלומן (עברית)
הבינה המלאכותית מאפשרת לנו להאיץ משמעותית את הלמידה. אפשר לנתח מסמכים, לבנות מילון מושגים, למפות מתחרים וטכנולוגיות, להשוות מסרים ולרכז שאלות שצריך להפנות למומחי החברה. אבל היא אינה מקור האמת. היא יכולה לטעות ולהמציא. לכן היא כלי למחקר ולעיבוד מידע, לא תחליף לאימות מול אנשי המקצוע, הלקוחות והנתונים של החברה.
גיא הדר- מנכל NexaPulse Industrial
ויש תחומים שבהם גם השיטה הזאת אינה מספיקה?
בני פלומן (עברית)
בוודאי. אם מדובר בתחום שבו טעות קטנה עלולה ליצור נזק בטיחותי, רגולטורי או מקצועי, צריך לצרף מומחה ענפי מתאים. אם החברה אינה יכולה להעמיד איש מוצר או מומחה טכנולוגי שילווה את העבודה, או שכל שיחת לקוח מחייבת ידע הנדסי עמוק, ייתכן שהפרויקט אינו מתאים לנו. חלק מהבדיקה הראשונית הוא להבין לא רק אם יש פוטנציאל שיווקי, אלא גם אם אפשר לבנות יחד את הידע והצוות הנדרשים.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
אז התשובה אינה שאתם מגיעים כמומחים לכל טכנולוגיה. אתם מגיעים כמומחים לניהול שיווק, לומדים את התחום בצורה מסודרת, ומשאירים את הסמכות הטכנולוגית אצל האנשים שבנו את המוצר.
גיא הדר- מנכל NexaPulse Industrial
אני מקבל את זה בתנאי שהלמידה היא חלק מתוכנית העבודה ולא משפט שאומרים כשאין תשובה.
בני פלומן (עברית)
זה תנאי הוגן. ואם אין בחברה מי שמוכן ללמד, לבדוק ולאשר, לא נכון להיכנס לפרויקט.
דפנה כהן שיווק בינלאומי
חשוב לדייק. יחידת שיווק אינה אומרת שכל הוצאה נעלמת. אם צריך מדיה, מערכת, עיצוב, הפקת תוכן, נסיעות לתערוכה או איש פיתוח עסקי, מישהו עדיין צריך לשלם על המשאבים האלה.
בני פלומן (עברית)
נכון. החברה אינה משלמת לנו שכר ניהול קבוע, אבל היא צריכה למממן את הוצאות הביצוע שאושרו בתוכנית. ברוב המקרים נדרש גם איש אס די אר, פנימי או חיצוני, שעובד תחת הניהול שלנו. התקציב שלו נפרד מהאחוז שלנו. כך גם מערכות, מדיה וגורמים מקצועיים חיצוניים, לפי הצורך.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
אז המשפט "ללא עלות" אינו נכון.
בני פלומן (עברית)
נכון, ולכן אני לא אומר ללא עלות. אני אומר ללא שכר ניהול קבוע עבור הפונקציה הבכירה. החברה עדיין צריכה להשקיע בביצוע. ההבדל הוא שהיא אינה מתחילה מעלות חודשית של מנהל שיווק מנוסה עוד לפני שבנתה את כל המערכת. כשאני בונה את ההשוואה הכלכלית, אני מניח שמנהל שיווק מנוסה ברמה הנדרשת לחברה כזאת מתחיל בדרך כלל בסדר גודל של עשרים וחמישה עד שלושים אלף שקלים בחודש כשכר, ולעיתים יותר, בהתאם לניסיון ולהיקף האחריות. לזה צריך להוסיף את המשאבים שיאפשרו לו לעבוד. במודל שלנו, רכיב הניהול מתוגמל מתוך כסף חדש.
גיא הדר- מנכל NexaPulse Industrial
אני רוצה להתעכב על הביטוי "כל כסף חדש". נניח שאני מנכ״ל של חברה תעשייתית. יש לי קשר עם לקוח בגרמניה כבר שנה. אתם נכנסים, ואחרי ארבעה חודשים הוא מזמין. האם אתם מקבלים אחוז?
בני פלומן (עברית)
לא מחליטים על זה בדיעבד. לפני תחילת העבודה ממפים את נקודת הפתיחה. מי הם הלקוחות הקיימים, אילו הזדמנויות כבר נמצאות בצנרת, מה מצב כל הזדמנות, ומה נחשב פעילות קיימת. כל זה צריך להיות מתועד ומוסכם. לקוחות קיימים אינם חלק מהמודל. לקוח שהיה רדום במשך שנתיים לפחות יכול להיחשב לקוח חדש, אם הסכמנו על כך מראש. עסקה שכבר נמצאת בתהליך נבחנית באופן פרטני. אפשר להחריג אותה, אפשר לקבוע מנגנון שונה, ואפשר להחליט שהיא חלק מהמודל אם אנחנו מקבלים אחריות ממשית לקדם אותה. העיקר הוא שהכללים נקבעים לפני שהכסף נכנס.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
אבל עכשיו אני מחזיר אותך לשאלה הראשונה. נניח שלקוח חדש הגיע מהמלצה אישית שלי. אתם לא יצרתם את ההיכרות. למה שתקבלו אחוז?
בני פלומן (עברית)
מפני שאנחנו לא נכנסים כאיש מכירות שמקבל עמלה רק על העסקאות שסגר בעצמו. אנחנו נכנסים כפונקציית שיווק שמשפיעה על מנגנון הצמיחה כולו.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
זו עדיין תשובה רחבה מאוד. ההמלצה הייתה שלי. הקשר היה שלי. יכול להיות שהעסקה הייתה נסגרת גם בלעדיכם.
דפנה כהן שיווק בינלאומי
אני דווקא מסכימה עם עופר בנקודה הזאת. אי אפשר לומר שכל הכנסה חדשה מוכיחה שהשיווק יצר אותה.
בני פלומן (עברית)
ואני לא אומר שהשיווק יצר לבדו כל עסקה. אני אומר שהלקוח שהגיע מהמלצה פוגש מערכת שלמה. אתר, מיצוב, מצגת, תוכן, מסר מכירה, הצעת מחיר ומעקב. לפעמים אנחנו מזהים שהתמחור בעייתי או שהמסר אינו חד, ועובדים עם ההנהלה ועם מנהל המכירות כדי לתקן. ההחלטה והניהול של אנשי המכירות נשארים בידי החברה.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
אבל אם לא שיניתם דבר בעסקה הזאת?
בני פלומן (עברית)
אז עדיין צריך לפעול לפי ההסכם שנקבע מראש, ולא להמציא ייחוס בדיעבד. אם החברה רוצה מודל שבו בודקים כל פנייה בנפרד, זה כבר מודל של עמלת מכירות. המודל שאנחנו מציעים מתמחר אחריות מערכתית. הוא לא יתאים למי שרוצה לנהל משפט הוכחות על כל חשבונית.
דפנה כהן שיווק בינלאומי
אני מסכימה עם העיקרון, אבל רוצה לאתגר אותו. גם מנהל שיווק שכיר משפיע על כל המערכת, והוא לא מקבל אחוז מכל עסקה. למה החברה צריכה להסכים לכך כאן?
בני פלומן (עברית)
מפני שמבנה הסיכון שונה. מנהל שכיר מקבל שכר בכל חודש, גם בתקופה שבה החברה עדיין בונה את התשתית וגם אם התוצאות מתעכבות. אנחנו מוותרים על שכר הבסיס ולוקחים את הסיכון על זמן הניהול, הידע והעבודה שלנו. כדי שהמודל יהיה כלכלי, התגמול חייב להיות מחובר להכנסה החדשה שהמערכת כולה מייצרת.
דפנה כהן שיווק בינלאומי
אני מבינה את מבנה הסיכון, אבל זה עדיין לא פותר את החשש של עופר. החברה עלולה להרשים שהיא משלמת גם על הצלחות שהיו מגיעות ממילא.
בני פלומן (עברית)
נכון, והחשש הזה לא נעלם באמצעות ניסוח יפה. פותרים אותו במיפוי מדויק של לקוחות קיימים, הזדמנויות פתוחות והחרגות לפני תחילת העבודה. אחר כך בסיס התגמול הוא הכנסה חדשה, משום שאי אפשר לתת לנו אחריות על מערכת השיווק כולה ולצמצם את התגמול רק לפנייה שהגיעה מקישור מסוים.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
כלומר, אתה לא באמת משכנע אותי שכל עסקה שייכת לשיווק. אתה אומר שזה המחיר של מודל שבו אתם נושאים את סיכון הניהול.
בני פלומן (עברית)
נכון. ואני מעדיף לומר את זה כך מאשר לטעון טענה מלאכותית על ייחוס מושלם.
גיא הדר- מנכל NexaPulse Industrial
אני עדיין קצת חשדן. בעולם התעשייתי יש עסקאות שנולדות מכנס, מפיץ, קשר קודם, דרישה טכנית או מכרז. לא תמיד השיווק נמצא בחדר.
בני פלומן (עברית)
השיווק לא חייב להיות בחדר כדי להשפיע. אם החלטנו לאיזה כנס להגיע, איזה מפיץ לבחור, איך להציג את היתרון, איזה חומר טכני להכין, מי מקבלי ההחלטות, מהו תהליך המעקב ואיזה מסר יקדם את העסקה, זו עבודה של מנוע הצמיחה. ועם זאת, החשדנות שלך מוצדקת. לכן המודל דורש שקיפות מלאה. אנחנו צריכים גישה לנתונים, לצנרת המכירות, להכנסות, ללקוחות ולתהליכי ההחלטה. החברה צריכה לדעת מראש על מה משלמים, ואנחנו צריכים לדעת שההכנסה החדשה אינה נעלמת בתוך הגדרה חשבונאית יצירתית.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
בוא נהיה מאוד מעשיים. מהו הרגע שבו נוצרת העמלה? כשהלקוח חתם, כשהוצאתם חשבונית או כשהכסף נכנס לבנק?
בני פלומן (עברית)
כשהכסף נכנס בפועל ומופקת חשבונית מס קבלה. האחוז מחושב מתוך חשבונית מס הקבלה, לרבות מע״מ, משום שהמע״מ מוכר ומדווח. אם עסקה מתבטלת או מבוצע החזר, הסכום מתקזז. אם לקוח חדש ממשיך לקנות בתקופת ההסכם, גם ההכנסה החוזרת נכללת, כי זה כסף חדש שממשיך להיכנס מאותו לקוח.
גיא הדר- מנכל NexaPulse Industrial
ומה קורה בעסקה בדולרים או באירו? בתעשייה זה לא פרט שולי.
בני פלומן (עברית)
אם התשלום שלנו נעשה בשקלים, מחשבים לפי שער ההמרה הרלוונטי לסכום שנכנס לחברה. אם ההסכם מאפשר תשלום באותו מטבע זר, אפשר לשלם באותו מטבע. גם כאן, המטרה היא כלל פשוט שניתן לבדוק, לא פרשנות חדשה בכל חודש.
דפנה כהן שיווק בינלאומי
ועדיין צריך לכתוב את זה במפורש. ברגע שכסף נכנס, הזיכרון של הצדדים נעשה יצירתי מאוד.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
כלומר, בתחילת הדרך כולם שותפים. כשהכסף נכנס, פתאום מתברר שהלקוח הגיע לבד.
בני פלומן (עברית)
ולפעמים קורה גם ההפך. כשהעסקה נכשלת, כולם זוכרים מצוין מי מנהל את השיווק.
דפנה כהן שיווק בינלאומי
זו בדיחה, אבל היא נוגעת בנקודה רצינית. המודל דורש אמון חריג בין הצדדים. איך אתה בודק מראש שיש לך עם מי לעבוד?
בני פלומן (עברית)
זו אחת הבדיקות החשובות ביותר. לפני שאנחנו מתקדמים, אני רוצה להבין את האנשים. האם יש להם דרייב, האם הם מסוגלים לקבל החלטות, האם הם מוכנים לשמוע דברים לא נוחים, והאם הם יכולים לבצע שינוי כשצריך. לפעמים השינוי הוא במסר או בקהל היעד. לפעמים הוא בתהליך המכירה, בתמחור, במוצר, בשירות, ואפילו במחקר ובפיתוח. אם ההנהלה רוצה שנגדיל הכנסות אבל שום דבר בחברה אינו פתוח לבחינה, המודל לא יעבוד.
גיא הדר- מנכל NexaPulse Industrial
חכה, תסביר את זה שוב. אתה מנהל שיווק. למה שתיכנס למחקר ולפיתוח?
בני פלומן (עברית)
אני לא מנהל את מחלקת המחקר והפיתוח. אבל אם השוק אומר שחסר רכיב מסוים, שהמוצר מורכב מדי להטמעה, או שהלקוח מוכן לשלם דווקא על שימוש אחר, אי אפשר להתעלם מזה רק משום שהמידע הגיע דרך השיווק. מנהל שיווק טוב אינו אחראי רק לפרסום. הוא מביא את קול השוק לתוך החברה. ההנהלה מחליטה מה לעשות, אבל היא חייבת להיות מוכנה לדון במסקנות ולפעול כשיש לכך הצדקה.
גיא הדר- מנכל NexaPulse Industrial
עכשיו זה ברור. אתה לא דורש סמכות על הפיתוח. אתה דורש שהחברה לא תבקש צמיחה ובאותה נשימה תחסום כל החלטה שיכולה לאפשר אותה.
בני פלומן (עברית)
בדיוק.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
בוא נדבר על הבדיקה העסקית. חברה פונה אליך. מה אתה עושה לפני שאתה אומר כן?
בני פלומן (עברית)
קודם כול אנחנו ב־Match B2B לומדים את המוצרים והשירותים. מה החברה מוכרת, למי, מדוע קונים ממנה, מה היתרון שלה, ומה אפשר למנף בצורה משמעותית. אני מוביל את הבדיקה ואת השיקול הניהולי, והצוות מסייע במחקר, באיסוף המידע ובניתוח השוק, המתחרים, החלופות וחסמי הכניסה. במקביל אני בודק את האנשים ואת יכולת הביצוע. לאחר מכן מגיעים לנתונים: מחזור, מבנה הכנסות, רווחיות, גודל עסקה, אורך תהליך המכירה, תלות בלקוחות מרכזיים ויכולת החברה לספק יותר אם המכירות יגדלו.
דפנה כהן שיווק בינלאומי
אני רוצה להוסיף את תחקיר הלקוחות, כי שם נמצאת לעיתים האמת שהחברה לא רואה. צריך לדבר עם לקוחות קיימים, עם לקוחות שעזבו, ולפעמים גם עם לקוחות פוטנציאליים שבחרו מתחרה. לא לשאול רק אם הם מרוצים. להבין מה גרם להם לבחור, מה כמעט הפיל את העסקה, מה הם מעריכים, ומה החברה מספרת על עצמה שאינו באמת חשוב לקונה.
בני פלומן (עברית)
נכון. רק אחרי שיש תמונה מלאה אפשר להעריך את פוטנציאל הכסף החדש. אנחנו חיים מאחוזים, ולכן איננו יכולים להרשות לעצמנו להיכנס לפרויקט שבו פוטנציאל ההכנסה קטן, המרווח נמוך מדי, או שהדרך לתוצאה אינה ריאלית.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
תן דוגמה מספרית, גם אם היא להמחשה בלבד.
בני פלומן (עברית)
ניקח חברה שמוכרת בשלושה וחצי מיליון שקלים בשנה. נניח, לצורך הדוגמה בלבד, שהניתוח מראה שאפשר להגדיל את המחזור בחמישה עשר אחוז בתוך שנה. מדובר בכחצי מיליון שקלים של הכנסה נוספת. עכשיו לא רצים לחתום. בודקים את שיעור הרווחיות, את עלות האספקה, את הזמן שנדרש לייצר את ההכנסה, את ההשקעה הדרושה ואת האחוז שעליו אפשר להסכים. אם מתוך הצמיחה הזאת אפשר לייצר תגמול הוגן עבורנו ועדיין להשאיר לחברה תוספת רווח משמעותית, יש בסיס לדיון. אם המספרים אינם עובדים, ההתלהבות אינה מספיקה.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
ומה אם אתם מצליחים מאוד, והאחוז שלכם הופך לסכום גבוה יותר משכר של מנהל שיווק?
בני פלומן (עברית)
אז החברה צריכה לשאול כמה כסף חדש נשאר אצלה, ולא רק כמה היא שילמה לנו. ייתכן שבשנה מוצלחת התגמול יהיה גבוה מעלות של מנהל שכיר. זה חלק מהמודל, כי אנחנו השתתפנו בסיכון כשהתוצאה עדיין לא הייתה ודאית.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
זו תשובה שקל לתת כשאתה בצד שמקבל את האחוז. כמנכ״ל אני עדיין צריך להסביר לדירקטוריון למה שילמתי סכום כזה.
דפנה כהן שיווק בינלאומי
אבל אם החברה ידעה את האחוז מראש, וההכנסה והרווח גדלו, מה בדיוק היא מסבירה? הצלחה אינה תקלה תקציבית.
גיא הדר- מנכל NexaPulse Industrial
רגע, זה נכון בחברת תוכנה עם מרווח גבוה. אצל יצרן, הכנסה אינה רווח. יש חומר, שילוח, אחריות, מלאי ולפעמים השקעה במכונה.
בני פלומן (עברית)
ולכן שניכם צודקים רק בחלק מהתמונה. האחוז חייב להתאים למבנה הכלכלי של החברה. חברה עם עסקאות חוזרות ומרווח גבוה אינה דומה ליצרן. פעילות בישראל אינה זהה לחדירה לארצות הברית או לאירופה. אין מספר שאפשר להדביק לכל חברה בלי לנתח את הכלכלה שלה.
גיא הדר- מנכל NexaPulse Industrial
ופה אני רוצה להיות הקול הלא נוח. חמישה עשר אחוז גידול נשמע טוב, אבל בתעשייה יכול להיות שהמפעל כבר מלא. מכרת יותר, אבל עכשיו צריך להשקיע במכונה, בעובדים ובמלאי. ההכנסה גדלה והתזרים נחנק.
בני פלומן (עברית)
נכון מאוד. צמיחה שאי אפשר לספק עלולה להזיק לחברה. לכן הבדיקה אינה עוסקת רק בשאלה כמה אפשר למכור. היא בוחנת גם יכולת אספקה, הון חוזר, כוח אדם, שירות, איכות וסיכון תפעולי. מנוע צמיחה צריך להתאים לקיבולת של החברה או לכלול תוכנית להגדיל אותה.
דפנה כהן שיווק בינלאומי
אותו דבר בשיווק בינלאומי. קל להגיד "ניכנס לארצות הברית". צריך לבדוק עלויות רכישה, התאמת מוצר, רגולציה, שפה, זמן מכירה, שותפים מקומיים ויכולת לתת שירות. לפעמים השוק הגדול ביותר אינו השוק הנכון להתחיל ממנו.
בני פלומן (עברית)
לכן חלק גדול מהפעילות שלנו נמצא בחוץ לארץ, אבל כל החלטה נבחנת לגופה. אנחנו לא בוחרים שוק לפי גודל האוכלוסייה. אנחנו בוחנים איפה יש התאמה, נגישות, יתרון והסתברות סבירה לייצר עסקאות.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
כמה זמן חברה צריכה לצפות לחכות? הרי אם אין שכר חודשי, מנכ״ל עלול לחשוב שאין לו מה להפסיד והוא יכול לחכות לנצח.
בני פלומן (עברית)
יש לו הרבה מה להפסיד: זמן הנהלה, תקציב ביצוע, תשומת לב והזדמנויות אחרות. לכן נדרש תיאום ציפיות. ההסכם הוא שנתי, משום שאי אפשר לבנות תשתית, להיכנס לשוק ולמדוד תוצאה משמעותית בתוך חודשיים. אבל גם לא מחכים שנה בחושך. מגדירים אבני דרך. בחודשים הראשונים בוחנים אם הושלם המחקר, אם הוגדרו קהלי היעד, אם נבנו המסרים והכלים, אם הפעילות יצאה לדרך, אם נוצרים חיבורים מתאימים, אם איכות השיחות עולה ואם צנרת המכירות מתפתחת. אלה אינם תחליף להכנסה, אבל הם מלמדים אם המערכת מתקדמת בכיוון הנכון.
גיא הדר- מנכל NexaPulse Industrial
אני לא אוהב מדדי פעילות. אפשר לעשות מאה פגישות ולא למכור דבר.
בני פלומן (עברית)
גם אני לא אוהב אותם כשהם עומדים לבד. מספר פוסטים, חשיפות או פגישות אינו הצלחה עסקית.
גיא הדר- מנכל NexaPulse Industrial
אז אל תציג לי אותם כאבני דרך.
דפנה כהן שיווק בינלאומי
פה אתה מקצין. בעסקה של תשעה חודשים אי אפשר לנהל רק לפי חשבונית. אם אין תגובה למסרים, אין שיחות ואין התקדמות, אתה רוצה לגלות את זה אחרי שנה?
גיא הדר- מנכל NexaPulse Industrial
לא. אני רוצה מדדים שמבטאים מחויבות של לקוח, לא פעילות של ספק.
בני פלומן (עברית)
זו הבחנה טובה. לכן בוחנים איכות הזדמנויות, התקדמות בין שלבים, מעורבות של מקבלי החלטות, בקשות טכניות, פיילוטים והצעות מחיר. המדדים צריכים להתקרב לכסף ככל שהתהליך מתקדם.
גיא הדר- מנכל NexaPulse Industrial
זה ניסוח שאני יכול לחיות איתו. פיילוט אינו הכנסה, אבל פיילוט עם תקציב, בעל תפקיד אחראי, מדדי הצלחה ומועד החלטה הוא אות רציני יותר מפגישה נעימה.
דפנה כהן שיווק בינלאומי
וגם השיווק צריך להיבדק דרך איכות, לא רק כמות. האם אנחנו מגיעים לחברות הנכונות? האם המסר גורם לאנשים המתאימים להגיב? האם השיחות חושפות צורך שאנחנו יודעים לפתור? האם אנחנו לומדים ומשנים כיוון כשצריך?
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
מה האחריות של החברה בתוך המודל? כי עד עכשיו נשמע שאתם לוקחים את הסיכון, אבל ההצלחה תלויה גם בצד השני.
בני פלומן (עברית)
החברה חייבת לתת שקיפות בנתונים, גישה ללקוחות ולאנשי המכירות, זמן הנהלה, יכולת לקבל החלטות ותקציב ביצוע שסוכם. היא צריכה לטפל בהזדמנויות בזמן, לתת הצעות, לבצע מעקב ולספק את המוצר או השירות ברמה הנדרשת. אם אנחנו מייצרים הזדמנויות והחברה חוזרת ללקוח אחרי שבועיים, אי אפשר לנהל כך צמיחה. אם השוק מבקש שינוי קטן והמוצר נשאר קפוא, גם שיווק מצוין לא יפתור את הבעיה. השותפות עובדת רק כאשר שני הצדדים מבצעים.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
ומה קורה אם אחד הצדדים אינו מבצע?
בני פלומן (עברית)
צריך מנגנון ברור. מציפים את הבעיה, מגדירים מה צריך לתקן ונותנים תקופת תיקון. המטרה אינה לייצר איום, אלא למנוע מצב שבו צד אחד ממשיך להשקיע בזמן שהצד השני אינו עומד במחויבויותיו. ההסכם נבחן ומחודש מדי שנה, והכללים לגבי הכנסות שנוצרו בתקופת הפעילות נשמרים גם אם מפסיקים מוקדם, בהתאם למה שסוכם.
דפנה כהן שיווק בינלאומי
למי המודל אינו מתאים?
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
לפני שנגיע למי לא מתאים, אני רוצה להפוך את זה למעשי. חתמנו היום. מה קורה מחר בבוקר? כי מנכ״ל ששומע את הביטוי מנהל שיווק במיקור חוץ עלול לחשוב שתוך שבוע עולה קמפיין ומתחילים להגיע לידים.
בני פלומן (עברית)
וזו בדיוק ציפייה שצריך לעצור. בתחילת הדרך אנחנו לא רצים מיד לפרסום. קודם כול בונים תמונת מצב אמינה. אוספים את הנתונים המסחריים והפיננסיים, ממפים לקוחות קיימים, הזדמנויות פתוחות ולקוחות שאבדו, לומדים את המוצר, את תהליך המכירה ואת יכולת האספקה. במקביל אנחנו מדברים עם ההנהלה, עם אנשי המכירות ועם לקוחות. המטרה היא להבין לא רק מה החברה רוצה למכור, אלא מדוע לקוחות קונים ממנה בפועל, מדוע אחרים לא קונים, ואיפה נמצא המנוף שאפשר להפוך לצמיחה.
דפנה כהן שיווק בינלאומי
ורק אחרי זה אפשר לבנות את התוכנית. לפעמים החברה בטוחה שהיא צריכה יותר חשיפה, אבל המחקר מגלה שהבעיה נמצאת דווקא בהצעת הערך. לפעמים יש עניין, אבל המצגת והאתר מדברים בשפה פנימית שאינה ברורה ללקוח. לפעמים נכנסים מספיק מתעניינים, אבל אין תהליך טיפוח ומעקב. אם מדלגים על האבחון ומפעילים ערוצים מיד, אפשר להוציא כסף מהר מאוד בלי לפתור את הבעיה הנכונה.
גיא הדר- מנכל NexaPulse Industrial
נניח שהאבחון הסתיים. מה אני אמור לראות אחר כך כדי לדעת שהעבודה אינה נשארת במסמכים ובמצגות?
בני פלומן (עברית)
אתה צריך לראות החלטות וביצוע. קהלי יעד שנבחרו ולא רשימה אינסופית של כל מי שאולי יקנה. מסר ברור שמסביר למה לבחור בחברה. חומרים שמאפשרים לאנשי המכירות לנהל שיחה טובה יותר. רשימת חברות ואנשים שרוצים להגיע אליהם. חלוקת אחריות בין השיווק, הפיתוח העסקי והמכירות. מערכת מעקב שמראה מה קרה לכל הזדמנויות. ולצד זה, לוח עבודה עם פעולות, בעלי אחריות ומועדים. התוכנית אינה מוצר מדף שמניחים במגירה. היא הופכת לשגרת ניהול.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
ואם אחרי כמה חודשים עדיין אין עסקה חדשה, מי מחליט אם ממשיכים או שמשהו לא עובד?
בני פלומן (עברית)
לא מחכים לחשבונית הראשונה כדי להתחיל לחשוב. כבר בתחילת הדרך קובעים מה אנחנו צריכים ללמוד בכל שלב. האם הגענו לקהל הנכון. האם אנשים מגיבים למסר. האם נוצרים שיחות עם בעלי סמכות. האם ההזדמנויות מתקדמות. האם הצעות נשלחות. האם יש התנגדות שחוזרת שוב ושוב. אם הנתונים חלשים, לא מספרים לעצמנו שהכול יסתדר. משנים מסר, קהל, ערוץ או הצעה. ואם מתברר שהנחת היסוד הייתה שגויה ושאין מסלול כלכלי סביר, צריך להגיד את זה ביושר. העובדה שאנחנו מתוגמלים על הצלחה מחייבת אותנו לזהות מוקדם גם מתי לא נכון להמשיך באותו כיוון.
דפנה כהן שיווק בינלאומי
זו נקודה חשובה. תגמול על בסיס הצלחה אינו אומר שאין ניהול לפני ההצלחה. להפך. הוא מחייב משמעת גבוהה יותר, כי אי אפשר להסתפק בדוח פעילות מרשים. בכל ישיבת ניהול צריך לחבר בין מה שעשינו, מה שלמדנו, מה השתנה בצנרת ומה ההחלטה הבאה.
גיא הדר- מנכל NexaPulse Industrial
ומה לגבי החברה עצמה? הרי אם אנשי המכירות אומרים שהמתעניינים אינם טובים, והשיווק אומר שאנשי המכירות אינם מטפלים בהם, חזרנו לוויכוח הישן.
בני פלומן (עברית)
לכן אנחנו מגדירים יחד גם את כללי העבודה. מה נחשב הזדמנות מתאימה, בתוך כמה זמן חוזרים לפנייה, איזה מידע מתעדים, מי ממשיך את השיחה ומה קורה כאשר לקוח אינו מוכן לקנות כרגע. Match B2B מנהלת את השיווק ועובדת בצמוד למכירות, אבל אינה מנהלת את אנשי המכירות. האחריות של הנהלת החברה היא לוודא שהצד המסחרי מבצע את חלקו. כאשר הנתונים פתוחים וההגדרות ברורות, אפשר להפסיק להתווכח על תחושות ולבדוק איפה התהליך באמת נעצר.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
כלומר, עד עכשיו ההסבר אולי נשמע כמו מודל תשלום, אבל בפועל מדובר במודל ניהולי. האחוז הוא רק הדרך לחבר את התגמול שלכם לתוצאה.
בני פלומן (עברית)
נכון. אם כל הדיון נשאר סביב גובה האחוז, פספסנו את העיקר. קודם בודקים אם יש מנוע שאפשר לבנות, אם האנשים מסוגלים לעבוד יחד ואם הכלכלה נכונה. רק אחר כך קובעים את האחוז ואת ההגדרות החוזיות. מודל תגמול טוב אינו מציל התאמה גרועה. התאמה טובה, אחריות ברורה ושיטת עבודה רצינית הן מה שנותן למודל סיכוי להצליח.
דפנה כהן שיווק בינלאומי
אז עכשיו אפשר לחזור לשאלה ששאלתי. למי המודל הזה אינו מתאים?
בני פלומן (עברית)
הוא אינו מתאים לחברה שאין לה מוצר או שירות שכבר הוכיח יכולת להימכר. הוא אינו מתאים למי שמחפש פניות מהירות בלי לבנות תשתית. הוא אינו מתאים להנהלה שאינה מוכנה לחשוף נתונים, לקבל החלטות או להשקיע בביצוע. והוא אינו מתאים כאשר פוטנציאל ההכנסה החדשה קטן מכדי להצדיק את העבודה והסיכון.
גיא הדר- מנכל NexaPulse Industrial
אני אוסיף חברה שתהליך המכירה שלה ארוך מאוד, אבל אין לה מספיק אוויר פיננסי להחזיק עד התוצאה. גם אם המודל טוב, היא עלולה להישבר באמצע.
בני פלומן (עברית)
נכון. המודל מפחית את עלות הניהול הקבועה, אבל הוא אינו מבטל את הצורך בתזרים, בסבלנות וביכולת לבצע. צריך להסתכל ביושר על נקודת הפתיחה.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
ולמי הוא כן מתאים במיוחד?
בני פלומן (עברית)
לחברת בי טו בי קטנה או בינונית, בדרך כלל בלי מנהל שיווק בכיר או מחלקת שיווק מלאה, שכבר מוכרת ויש לה לקוחות, אבל אין לה מנגנון צמיחה סדור. לחברה שיש בה פוטנציאל בישראל או בחוץ לארץ, מרווח שמאפשר לחלוק חלק מהכסף החדש, הנהלה רצינית ויכולת לספק יותר.
דפנה כהן שיווק בינלאומי
אני רוצה להוסיף עוד תנאי: צריך להיות משהו שאפשר למנף. יתרון מקצועי, מוצר חזק, ידע ייחודי, בסיס לקוחות, יכולת טכנולוגית או מומחיות שהשוק עדיין אינו מבין. שיווק אינו ממציא ערך מאפס. הוא מזהה, מחדד ומתרגם ערך קיים לסיבה לקנות.
גיא הדר- מנכל NexaPulse Industrial
ואני מוסיף מוכנות לשמוע "לא". לפעמים אחרי הבדיקה מגלים שהשוק שרציתם אינו נכון, שהמחיר אינו מתאים או שהמוצר דורש שינוי. מי שמחפש רק אישור למה שכבר החליט, לא צריך שותף לצמיחה.
בני פלומן (עברית)
מסכים. וזה מחזיר אותנו לאנשים. טכנולוגיה, מוצר ומספרים חשובים מאוד. אבל היכולת ללכת יחד, לקבל החלטות ולעבוד באמון היא גורם מכריע. אני יכול לבנות תוכנית מצוינת, אבל איני יכול לבצע אותה במקום הנהלה שלא זזה.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
אז אם אני מנכ״ל ששומע אותנו עכשיו, מה אני צריך לבדוק לפני שאני מתקשר אליך?
בני פלומן (עברית)
ארבעה דברים. האם יש לכם מוצר או שירות שכבר נמכר וקיבל אישור מהשוק. האם קיים פוטנציאל משמעותי של לקוחות חדשים. האם אתם מוכנים לשקיפות ולהחלטות, כולל החלטות לא נוחות. והאם יש לכם יכולת להשקיע במשאבי הביצוע ולספק את הצמיחה אם היא תגיע.
דפנה כהן שיווק בינלאומי
ואני הייתי שואלת גם למה החברה לא צמחה עד היום. אם התשובה היא רק "לא עשינו מספיק שיווק", כנראה שעדיין לא חקרתם מספיק. צריך לבדוק אם הבעיה היא מיצוב, מוצר, תמחור, מכירות, קיבולת, שוק או שילוב ביניהם.
גיא הדר- מנכל NexaPulse Industrial
אני הייתי שואל מה יקרה אם ייכנסו מחר שלושה לקוחות גדולים. האם החברה תשמח, או שתיכנס לפאניקה?
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
ואני אשאל את השאלה הפחות רומנטית: אחרי עלויות האספקה, ההשקעה והאחוז שלכם, האם נשאר לחברה מספיק רווח כדי שהצמיחה תהיה שווה את המאמץ?
בני פלומן (עברית)
אלה בדיוק השאלות שאנחנו צריכים לשאול לפני שמתחילים. המודל אינו קיצור דרך ואינו הבטחה. הוא דרך לחבר בין ניהול שיווק מקצועי לבין התוצאה העסקית, וליישר את האינטרסים סביב כסף חדש. כאשר זה עובד, החברה אינה מקבלת רק פעילות שיווקית. היא מקבלת מ־Match B2B ניהול שיווק ויחידת שיווק שבונים איתה תוכנית, תשתית והרגלי עבודה שיכולים לשרת אותה לאורך זמן. אנחנו מקבלים תגמול כאשר המערכת הזאת מייצרת הכנסה חדשה. ושני הצדדים יודעים מראש שהם תלויים זה בזה.
AgriTech Dynamics עופר ארד -מנכל
אני עדיין מנכ״ל חשדן, אבל עכשיו לפחות ברור לי על מה אני צריך להתווכח בחוזה.
גיא הדר- מנכל NexaPulse Industrial
וזה כבר שיפור. בעסקאות מורכבות, ויכוח טוב בתחילת הדרך חוסך ויכוח יקר בסוף.
דפנה כהן שיווק בינלאומי
והבדיקה האמיתית היא אם החברה מוכנה להכניס פונקציה שתשפיע על החלטות, ולא רק גורם חיצוני שיבצע משימות. מי שרוצה שינוי בהכנסות צריך לאפשר שינוי בדרך שבה החברה מגיעה לשוק.
בני פלומן (עברית)
נכון. אם אתם מנהלים חברת בי טו בי ורוצים לבדוק האם המודל מתאים לכם, התקשרו אליי או שלחו לי הודעת וואטסאפ למספר אפס חמש שתיים, ארבע שתיים אפס, שלושים, ארבעים ושלוש. כדי שנוכל לבצע בדיקת התאמה רצינית, שלחו כמה פרטים בסיסיים: שם החברה והאתר, מה אתם מוכרים, באילו שווקים אתם פועלים, סדר הגודל של ההכנסות, גודל עסקה ממוצעת ומהו יעד הצמיחה שלכם. אפשר גם לקבוע שיחה דרך הקישור שמופיע בתיאור הפרק. אנחנו נבחן את המוצר, השוק, האנשים, הנתונים ופוטנציאל ההכנסה החדשה. אנחנו לא מניחים מראש שהמודל מתאים לכל חברה. רק אם נראה שיש הזדמנות משמעותית וכדאיות אמיתית לשני הצדדים, נציע להתקדם. ולפני שאנחנו מסיימים, תודה רבה לעופר ארד, לגיא הדר ולדפנה כהן. תודה שלא עשיתם לי חיים קלים, ושמתם על השולחן את השאלות שמנכ״לים באמת צריכים לשאול לפני שהם נכנסים למהלך כזה.