למה ה-CRM שלכם מכור לתיאטרון פייפליין? | מאץ' בי טו בי אינסייטס
This episode challenges the traditional CRM pipeline mindset and reveals why B2B buying is far messier than neat stage-based forecasts suggest. Host Benny Fluman and guests Uri Raz, Sharon Lavi, and Guy Hadar unpack Gartner’s research on buyer complexity, limited supplier contact, and the six core buying jobs that create a looping, non-linear decision process.
Listen in to discover why 77% of B2B buyers find enterprise purchasing overwhelmingly complex, how pilots turn into dead ends, and how moving from static CRM pipeline stages to active buyer enablement can transform your GTM momentum.
Chapter 1
The Pipeline Illusion and the Hard Reality of CRM
בני פלומן (עברית)
אתמול בלילה קיבלתי טלפון ממנהל מכירות ותיק שפשוט נשבר לו הקול. הוא אמר לי בני, העסקה של השנה שלנו, מיליון וחצי שקלים שהייתה מתוכננת להיסגר ביום חמישי, עפה כרגע באוויר. הכל היה מוכן, החוזה היה מול רכש, ופתאום מנהל כללי של הלקוח עצר את הכל בישיבת הנהלה ואמר אנחנו לא חותמים על כלום עד אחרי החגים והבחירות. רגע לפני שאנחנו נכנסים לסיפור הזה ולמה הכל קרס, הערה קצרה לפני שמתחילים: הדוברים בפודקאסט הם דמויות סינתטיות המבוססות על בינה מלאכותית, ולכן ייתכנו מעידות קלות בהגיית מילים מסוימות. ברוכים הבאים ל פרק נוסף של מאץ' בי טו בי אינסייטס. אני בני פלומן, ואיתי באולפן נמצאים אורי רז, מנהל רווניו אופריישנס ודאטה, שרון לביא, סמנכלית רכש ואסטרגטיית סחורות ושירותים, וגיא הדר, מנהל כללי של נקסה פאלס אינדסטריאל. מה קורה חברים? איך הלחץ של טרום ראש השנה אצלכם?
Unknown Speaker
שלא תשאל בני. בין המכרזים שנתקעים ברכש לבין ההכנות לארוחות חג המשפחתיות והוויכוחים הסוערים על הבחירות שמתקרבות, הלחץ פשוט בשיא.
בני פלומן (עברית)
זה בדיוק הלב של הפרק שלנו היום. אגב גיא, אצלך במפעל כולם כבר עם הראש בתפוח בדבש ובחופשות? הדרמה שתיארת עכשיו עם המנהל מכירות שחטף ברקס בגלל החגים והבחירות, זה בדיוק הסיוט של כל מנהל כללי בימים אלה. אנחנו ממשיכים להתייחס למכירות כמו קו ישר ונקי. שלב ראשון, שלב שני, עסקה סגורה, נכון? אבל אז מסתכלים על מה שהקונים באמת עושים בשטח. מחקר מקיף של Gartner על רכש בעולמות ה B2B מראה ש שבעים ושבעה אחוזים מקוני ה B2B תיארו את הרכישה האחרונה שלהם כסופר מורכבת או קשה. תחשבו על זה שניה.
גיא הדר- מנכל NexaPulse Industrial
שבעים ושבעה אחוזים? זה נתון מטורף.
בני פלומן (עברית)
כן! יותר משלושה רבעים מהלקוחות הפוטנציאליים שלך נאבקים רק כדי לעבור את תהליך הרכש הפנימי של עצמם. ובזמן שהם טובעים בחיכוך פנימי, מה צוותי ה Revenue שלנו עושים? יושבים מול ה CRM, מזיזים כרטיסיות דיגיטליות קטנות מדמו נקבע להצעת מחיר נשלחה, ומעמידים פנים שאנחנו שולטים במזג האוויר.
- CRM+DATA +REVENUE אורי רז
רגע, רגע, בוא לא נזרוק את התינוק עם המים. אם אין לך שלבים מוגדרים ב CRM, איך בשם אלוהים אתה מנהל עסק? איך אתה עושה Forecast להכנסות? איך אתה דורש אחריות מאנשי המכירות?
בני פלומן (עברית)
אורי, זה Pipeline Theater! זה בדיוק מה שזה. אתה מודד את הפעילות הפנימית של עצמך וקורא לזה התקדמות של הקונה. אבל הנה הנתון המטורף מאותו מחקר של Gartner. קונים משקיעים רק שבעה עשר אחוזים מכלל זמן הרכישה שלהם בפגישות בפועל עם חברות מציעות מוצרים ושירותים פוטנציאליות. שבעה עשר אחוזים!
Unknown Speaker
ואאם הם בוחנים שלוש חברות שונות, תחלק את השבעה עשר אחוזים האלה לשלוש.
בני פלומן (עברית)
בדיוק, שרון! זה אומר שאיש מכירות בודד מקבל אולי חמישה עד שישה אחוזים מזמנו של הקונה לאורך כל מחזור העסקה. בינתיים, עשרים ושבעה אחוזים מזמנו של הקונה מוקדשים למחקר עצמאי ברשת. הם מדברים עם קולגות, קוראים תיעוד, נועצים בבעלי עניין פנימיים, לחלוטין מחוץ לטווח הראיה שלך. ואז אורי רוצה שנעמיד פנים שבגלל שאיש מכירות שלח אימייל, הסיכוי לסגירת העסקה הוא באופן קסום בשבעים אחוזים.
- CRM+DATA +REVENUE אורי רז
בני, אני מבין את הביקורת. אני מסכים שאנשי מכירות ממלאים שטויות ב CRM. אבל מזווית תפעולית, אם אני לא אאכוף מודל שלבים מובנה, מה האלטרנטיבה? כאוס מוחלט? אם המנהל הכללי שואל אותי ביום שישי בצהריים מה ה Forecast שלנו לרבעון השלישי, אני לא יכול לומר שקונים בחוץ במסע רוחני של מחקר עצמאי. אני חייב פרמטרים.
גיא הדר- מנכל NexaPulse Industrial
אתם יודעים, לשמוע את שניכם מחזיר אותי לזיכרון כואב מהשנה שעברה ב NexaPulse. הייתה לנו עסקה מול מפעל מזון גדול בצפון. חוזה של שלוש מאות אלף שקלים עבור מערכת ניטור הרטט והטמפרטורה שלנו. ב CRM, מנהל המכירות שלי סימן את זה בסיכוי לסגירה של שמונים אחוזים במשך יותר מששה חודשים.
Unknown Speaker
שישה חודשים בשמונים אחוזים?
גיא הדר- מנכל NexaPulse Industrial
שישה חודשים! בכל ישיבת Pipeline ביום ראשון הייתי שואל, גיא, איפה עסקת המדחסים התעשייתיים? והוא היה עונה, גיא, הפיילוט היה מדהים, מנהל המפעל מת על הטכנולוגיה, אנחנו רק מחכים לחתימה הסופית. זה היה כמעט בבנק, נכון? אז נחשו מה קרה.
בני פלומן (עברית)
מה קרה?
גיא הדר- מנכל NexaPulse Industrial
העסקה קרסה לחלוטין. לא בגלל שהםבחרו במתחרה, אלא כי בזמן שחגגנו פיילוט טכני מוצלח, צוות ההנדסה התאגידי של הלקוח החליט להגדיר מחדש את כל תקני אוטומציית המפעל שלהם. הם חזרו לנקודת ההתחלה! הם בוחנים את כל האסטרטגיה מחדש, ואנחנו ישבנו שם ומילאנו תאריך סגירה ב CRM כמו מטומטמים.
Unknown Speaker
קלאסי. הצוות הטכני אהב את המוצר, אבל העדיפויות הארגוניות השתנו מתחת לרגליים שלכם, ול CRM שלכם הייתה אפס נראות לשינוי הזה.
גיא הדר- מנכל NexaPulse Industrial
בדיוק. חשבנו שאנחנו בשמונים אחוז סגירה. בפועל, הלקוח חזר לששלב הגדרת הבעיה. זו הייתה קריאת מעורר ענקית עבורי כמנהל כללי.
Chapter 2
The Six Buying Jobs and the Decision Loop
בני פלומן (עברית)
והסיפור שגיא הרגע סיפר, זה הלב של למה מכירה לפי שלבים נכשלת. Gartner ממפים את תהליך הרכישה לשש משימות קנייה ספציפיות שוועדת הקנייה של הלקוח חייבת לבצע. זיהוי הבעיה, חקר הפתרון, בניית דרישות,בחירת חברה חיצונית, תיקוף ויצירת הסכמה פנימית.
- CRM+DATA +REVENUE אורי רז
אוקיי, בני, אבל אלה לא רק שלבים בשם אחר?
בני פלומן (עברית)
לא! ממש לא! והנה הסיבה. שלבים מניחים שאתה זז מנקודה א לנקודה ב לנקודה ג באופן ליניארי. משימות קנייה קורות במקביל, וחשוב מכך, קונים מבצעים לולאות! הם חוזרים למשימות האלה שוב ושוב. קונה יכול להיות בבחירת חברה חיצונית, ופתאום אבטחת מידע מעלה התנגדות במהלך התיקוף, מה שדוחף את כל הצוות חזרה לבניית דרישות או אפילו לחקר הפתרון!
Unknown Speaker
בתור מי שיושבת בוועדות רכש, אני יכולה לומר לכם שלולאות הן לא תקלה. הן מאפיין של רכש תאגידי אחראי. כשאנחנו מחזירים פרויקט לבניית דרישות כי אבטחת מידע סימנה פגיעות נתונים, אנחנו לא מנסים לתקוע את העסקה. אנחנו מנהלים סיכון ארגוני. אם חברה מציעה לא יכולה לעזור לנו לנווט בלולאה הזו, היא הופכת לחלק מהסיכון.
בני פלומן (עברית)
אבל שרון, תסתכלי איך חברות מגיבות כשהדבר הזה קורה! איש המכירות רואה את העסקה הולכת אחורה בדמיון שלו, הוא נכנס לפאניקה, מתחיל לשלוח מיילים נואשים של היי, רק בודק, יש עדכונים, רציתי לראות אם יצא לך לעבור על ההצעה? הם מביאים אפס ערך! הם מתייחסים ללולאה כמכשול במקום ליישם Buyer Enablement אמיתי.
גיא הדר- מנכל NexaPulse Industrial
רגע, בני, מה אתה מתכוון Buyer Enablement בהקשר הזה? מה איש מכירות באמת אמור לעשות כשהלקוח חוזר בלולאה?
בני פלומן (עברית)
במקום לבקש עדכון, אתה מזין את התהליך שלהם! אם אבטחת מידע העלתה דגל, אתה לא מתווכח. אתה מספק תבנית הערכת סיכונים מוכנה מראש. אתה נותן ל Internal Champion שלך מחשבון ROI מותאם לסגן נשיא לכספים. אתה נותן להם מצגת מבוססת מקרה עסקי שהם יכולים להציג בישיבת הסכמה פנימית. אתה מאפשר להם להשלים את משימת הקנייה!
- CRM+DATA +REVENUE אורי רז
אוקיי, תנו לי לקפוץ פה מזווית של Revenue Operations. אני מסכים שאנחנו חייבים לתמוך במשימות הקנייה האלה, אבל אם אנחנו לא עוקבים אחרי המיקום של הלקוח בלולאות האלה בשכבת הדאטה, אנחנו עיוורים. ב CRM אפשר לעקוב אחרי מעורבות בתוכן, שימוש בחומרים, מעורבות בעלי עניין. אם הלקוח מוריד את מדריך הארכיטקטורה הטכנית שלנו אחרי שחשבנו שהוא בבדיקת חוזה, זה סיגנל מערכתי ברור שהוא חזר ללולאת בניית הדרישות!
Unknown Speaker
זה שימוש חכם בדאטה, אורי. כי אם איש המכירות שלך דוחף לחתימת חוזה בזמן שצוות ההנדסה של הלקוח מעריך בשקט דרישות טכניות בפורטל שלך, אתה נראה מנותק לחלוטין מהמציאות שלהם.
גיא הדר- מנכל NexaPulse Industrial
אנחנו רואים את זה כל הזמן עם משאבות וחיישנים תעשייתיים. מנהל התחזוקה רוצה את החיישן החזוי שלנו היום. אבל אז עולה נושא שילוב IT ו OT, ופתאום אבטחת רשת רוצה לדעת אם היחידה מתחברת בסלולר או ב Wi-Fi תאגידי. אם מהנדס המכירות שלי רק שולח עוד הצעת מחיר במקום דיאגרמת ארכיטקטורה עבור IT, העסקה נתקעת לשלושה חודשים.
בני פלומן (עברית)
נכון מאוד! פגעת בבול, גיא! נקודת החיכוך הזו מול אבטחת מידע היא משימת קנייה! אם אתה לא חימשת את ה Champion שלך בכלי המדויק לעבור את שער האבטחה הזה, העסקה שלך תקועה עמוק במים ולא תתקדם.
Chapter 3
The Buying Committee and Rep Free Preferences
Unknown Speaker
בואו נדבר על מי באמת יושב סביב השולחן הזה, כי פה רוב אסטרטגיות המכירה מתפרקות לחלוטין. בעסקת B2B תאגידית טיפוסית, אתה לא מוכר לאדם אחד. אתה מתמודד מול Buying Committee של שישה עד עשרה מקבלי החלטות. וכל אחד ואחד מהם נכנס לחדר עם תמריצים, סיכונים אישיים והטיות שונות לחלוטין.
גיא הדר- מנכל NexaPulse Industrial
לחלוטין. בעולם שלנו יש את מנהל התחזוקה שרק רוצה שהמכונות יפסיקו להתקלקל בשתיים לפנות בוקר. ואז יש את מנהל אבטחת המידע שמבועת מפרצת סייבר. יש את ראש התפעול שאכפת לו מתפוקת הייצור. ואז סגן נשיא לכספים שרוצה ROI ברור תוך פחות משישה חודשים. הם אפילו לא מדברים באותה שפה!
בני פלומן (עברית)
ופה אנשי מכירות עושים טעות קטלנית. הם מוצאים Internal Champion נלהב אחד, כמו מנהל התחזוקה הזה, ומסתמכים עליו שימכור את הפתרון פנימית לשאר ה Buying Committee. מנהל התחזוקה הוא לא איש מכירות מקצועי! יש לו עבודה! הוא לא ילך לישיבת הנהלה וילחם בקרבות שלך מול סגן נשיא לכספים ומערכות מידע, אלא אם כן נתת לו את הנשק המדויק לעשות את זה.
Unknown Speaker
והנה אזהרה מזווית הרכש. כשהחברות מבינות שה Champion הבודד שלהן נאבק, חלק מאנשי המכירות האגרסיביים מנסים לפנות ישירות מעל הראש של האנשים. הם מתחילים לשלוח מיילים קרים לסגן נשיא לתפעול או הודעות ב LinkedIn לסגן נשיא לכספים. אתם יודעים מה קורה כשהחברה מנסה לעקוף אותי או לפעול מאחורי הגב של ה Committee?
- CRM+DATA +REVENUE אורי רז
הם גומרים ברשימה השחורה ברכש, שרון? אצל מחלקת הרכש אין רחמים.
Unknown Speaker
מיידית. זה מייצר חיכוך פנימי עצום. ה Champion מרגיש שנבגד, הרכש נכנס למגננה, וכל העסקה מוקפאת בזמן שאנחנו מעריכים מחדש אם אנחנו בכלל סומכים על הגורם החיצוני הזה כשותף עסקי.
בני פלומן (עברית)
שרון, אני מסכים שאסור לעקוף אנשים או לפעול בתחמנות. אבל חברה לא יכולה פשוט לשבת ולחכות שאיש קשר יחיד יעביר את המיילים שלה! חייבים לבנות Buyer Momentum לרוחב כל קבוצת הרכישה על ידי אספקת תוכן ממוקד לכל פרסונה! סגן נשיא לכספים מקבל מודל פיננסי. מנהל IT מקבל אישורי אבטחה. בונים הסכמה פנימית על ידי העצמת כל בעל עניין במקביל.
- CRM+DATA +REVENUE אורי רז
ותסתכלו גם על המגמה של Rep-free Rep-less experience! המחקר של Gartner מראה ששבעים וחמישה אחוזים מקוני ה B2B מעדיפים חווית מכירה ללא איש מכירות. שבעים וחמישה אחוזים! הם לא רוצים לעלות לשיחת Discovery של שלושים דקות רק כדי לשמוע על תכונות ויכולות בסיסיות או תמחור. זה אומר ששמונים אחוזים מהדיונים הפנימיים בתוך ה Buying Committee של שישה עד עשרה אנשים קורים בדלתיים סגורות, בערוצי Slack פרטיים, בישיבות פנימיות ששום נציג של חברה מציעה לא נוכח בהן.
גיא הדר- מנכל NexaPulse Industrial
זו מחשבה מפחידה ליזם ומנהל כללי. שמונים אחוז מהעסקה מוכרעים שאני אפילו לא בחדר.
בני פלומן (עברית)
זה מפחיד אם השיווק שלך הוא רק חומרי הסברה ושיווק כלליים! אבל אם הנכסים הדיגיטליים שלך, התיעוד, סיפורי הלקוח והמלצות מקולגות עושים את העבודה הכבדה עבורך, אז המסר שלך נמצא בחדר גם כשאתה לא שם!
Chapter 4
The Pilot Trap: Polite Rejection or Real Engine
בני פלומן (עברית)
עכשיו, אני רוצה לעבור למשהו שאני יודע שמדיר שינה מעיניו של גיא, כי אני רואה את זה קורה בחברות B2B טכנולוגיות כל הזמן. מלכודת ה Proof of Concept האינסופי.
גיא הדר- מנכל NexaPulse Industrial
אוי, אל תתחיל איתי אפילו על POC.
בני פלומן (עברית)
גיא, תספר את הסיפור שהזכרת קודם על ה POC של העשרים וחמישה אלף דולר. כי זה שיעור מתוכנית הלימודים לכל חברת טכנולוגיה.
גיא הדר- מנכל NexaPulse Industrial
נכון. בשנת עשרים עשרים וארבע, נכנסנו לקבוצת יצור ענקית. לקוח מטורף, פריסה מלאה פוטנציאלית בשווי של יותר ממאתיים אלף דולר לרוחב מספר קווי ייצור. הם הציעו להתחיל ב POC קטן. עשרים וחמישה אלף דולר, להתקין את חיישני הרטט והטמפרטורה שלנו על חמישה מדחסים קריטיים למשך שלושה חודשים. היינו בעננים! חתמנו על הסכם POC, פרסנו את יחידות הקצה, כי ילנו את האלגוריתמים, וה POC עבד באופן מושלם.
Unknown Speaker
מושלם מבחינה טכנית?
גיא הדר- מנכל NexaPulse Industrial
מושלם טכנית! תפסנו שתי תקלות מיסבים מוקדמות, חסכנו להם השבתה לא מתוכננת, הכל עבד. עברו שלושה חודשים. ואז שישה חודשים. ואז תשעה חודשים! בכל פעם ששאלנו, אוקיי, אפשר לדבר על החוזה לכל המפעל? הם אמרו, הטכנולוגיה מדהימה, אנחנו רק צריכים עוד קצת דאטה, בואו נאריך את הניסוי בעוד רבעון.
- CRM+DATA +REVENUE אורי רז
כי POC הוא לעיתים קרובות פשוט דרך מנומסת לומר לא להתחייבות תקציבית גדולה בלי לבצע פרידה רשמית. תקועים במבוך הניסויים.
גיא הדר- מנכל NexaPulse Industrial
בדיוק! נתקענו במבוך הניסויים האינסופי! הם קיבלו ניטור בזול לחמישה מדחסים, מנהל הפרויקט נראה חדשני מול הבוס שלו, אבל לאף אחד בצד שלהם לא היה את המנדט או התקציב המוקצה להפעיל את הרכישה התאגידית של המאתיים אלף דולר!
- CRM+DATA +REVENUE אורי רז
זאת תקלה בממשל תהליכי מזווית תפעולית. בספר שלי, אם ל POC אין קריטריוני יציאה נוקשים ומוגדרים מראש שחתומים על ידי ספונסר ניהולי לפני היום הראשון, הוא לא אמור להיכנס ל CRM כהזדמנות Pipeline פעילה בכלל! זה ניסוי בארגז חול. אנחנו חייבים הסכם SLA נוקשה. אם קריטריוני היציאה הושגו והם לא ממירים תוך שלושים יום, ה POC מוקפא.
גיא הדר- מנכל NexaPulse Industrial
רגע, אורי, רגע! בתעשייה מסורתית, אם אני בא למנהל מפעל ואומר לו, שמע, עברו שלושים יום, תחתום על החוזה של המאתיים אלף דולר או שאני מושך את הציוד מחר, אתה יודע מה הוא יגיד? הוא יגיד, מצוין, תארוז את הציוד ותלך! אתה הורס את מערכת היחסים! תעשייה עובדת על אמון וסבלנות, לא על הסכמי SLA אגרסיביים.
Unknown Speaker
גיא צודק לגבי מערכת היחסים, אבל אורי צודק לגבי הסיכון המסחרי. הפשרה טמונה באיך שאתה מבנה את ההסכם לפני שה POC מתחיל. אתה לא מנהל משא ומתן על החוזה התאגידי אחרי שה POC מצליח. אתה מסכם על חוזה הפריסה המלא מראש, עם סעיף מותנה שקובע: אם ה POC משיג מדד א משמעותי ומדד ב ספציפי, חוזה ההתרחבות מופעל אוטומטית אלא אם כן בוטל בכתב על ידי מנהל בכיר.
בני פלומן (עברית)
בדיוק, שרון! זה יישור ארכיטקטוני! אתה קושר את ה POC ישירות למשימת הקנייה הבאה. POC לא אמור להיות מבחן האם המוצר עובד. הוא אמור להיות כלי עבור ועדת הקנייה של הלקוח לתקף את המקרה העסקי שהם כבר הסכימו עליו!
Chapter 5
From Static Pipeline to Buyer Momentum
בני פלומן (עברית)
אז איך אנחנו מחברים את כל זה ביחד? אנחנו חייבים להסיט את כל פרדיגמת הניהול שלנו משלבי CRM סטטיים למעקב אחר Buyer Momentum אמיתי ונצפה. תפסיקו לשאול את אנשי המכירות שלכם, באיזה שלב הליד הזה? תתחילו לשאול, איזה סיגנל אובייקטיבי יש לנו שקבוצת הרכישה מתקדמת?
- CRM+DATA +REVENUE אורי רז
אוקיי, בני, בוא נגדיר מה זה סיגנל אובייקטיבי באמת. כי אנשי מכירות אוהבים לומר לי, הייתה לי שיחה מעולה עם הסגן נשיא, הוא נשמע סופר נרגש! זו תחושה סובייקטיבית, לא סיגנל.
בני פלומן (עברית)
נכון! סיגנל אמיתי הוא פעולה נצפית שנעשתה על ידי ועדת הקנייה של הלקוח במאמץ שלהם. למשל, האם היועץ המשפטי שלהם הגיש הערות על ההסכם הסטנדרטי? האם קצין אבטחת המידע שלהם התחבר לפורטל התקנים שלכם לבדוק תקני ISO? האם האנליסט הפיננסי שלהם מילא את מחשבון ה ROI שלכם עם מדדי המפעל הפנימיים שלהם? האם הם ביקשו שיחת ממליצים עם לקוח קיים בתחום שלהם?
Unknown Speaker
אלה תוצרי עבודה בפועל. כשקונה מגיש שאלון אבטחה או מבקש תנאי חוזה מותאמים, הוא משקיע משאבים ארגוניים שלו. זה מראה על התחייבות אמיתית.
- CRM+DATA +REVENUE אורי רז
ואאת הסיגנלים האלה אפשר להפוך לאוטומטיים במערכת! ב CRM אפשר להגדיר חוקי ניקוד. אם הזדמנות לא מראה סיגנלי קונה מאומתים במשך ארבעה עשר ימים רצופים, הסיכוי לסגירת העסקה יורד אוטומטית, והמערכת מקפיצה פעולת Enablement ספציפית במקום לתת לאיש המכירות למשוך את תאריך הסגירה עוד חודש.
Unknown Speaker
רק תהיה זהיר עם תגובות אוטומטיות, אורי. אם קונה תאגידי לוקח זמן להעריך שינוי תפעולי מורכב, והמערכת האוטומטית שלך מתחילה להציף אותו במיילים רובוטיים כל שלושה ימים כי טריגר הופעל, אתה נשמע נזקק ולא אישי. עסקאות תאגידיות דורשות שיקול דעת אנושי ואמפתיה אמיתית למאבקים הפוליטיים הפנימיים של הקונה.
גיא הדר- מנכל NexaPulse Industrial
אז אם אני יושב עם הצוות שלי ביום ראשון בבוקר לישיבת Pipeline שבועית ב NexaPulse, מה אני בעצם אמור לעשות אחרת?
בני פלומן (עברית)
גיא, תזרוק את סקירת גליון הנתונים הישנה! אל תעבור שורה שורה ותשאל, מתי זה נסגר? במקום זה, תבחר את עשרת הלקוחות הקריטיים ביותר ותשאל את הצוות שאלה אחת פשוטה: מהי נקודת החיכוך הספציפית שמונעת מוועדת הקנייה של הלקוח להשלים את משימת הקנייה הבאה שלהם היום? האם זו אבטחת מידע? הצדקת תקציב? הסכמה פנימית בין תחזוקה ל IT?
גיא הדר- מנכל NexaPulse Industrial
וברגע שאנחנו מזהים את נקודת החיכוך הזו?
בני פלומן (עברית)
אז התפקיד שלכם כצוות הנהלה הוא לא ללחוץ על הקונה לתאריך סגירה. התפקיד שלכם הוא לחמש את ה Champion הפנימי שלכם בכלי המדויק, בתוכן או בגישה הניהולית שהוא צריך כדי לעבור את המשוכה הספציפית הזו בתוך הארגון שלו! אתה מפסיק לנסות לנהל את המוכר, ומתחיל לאפשר את הקונה.
- CRM+DATA +REVENUE אורי רז
ואז אנחנו מתעדים את האינטראקציה הזו ב CRM כדי שיהיה לנו דאטה נקי לשם שינוי!
Unknown Speaker
צעדים קטנים, אורי, צעדים קטנים.
בני פלומן (עברית)
טוב, זה הזמן שלנו להיום. המון תודה לכם, שרון לביא, אורי רז וגיא הדר, על התובנות המעולות והשיחה החדה. תתמקדו ב Buyer Momentum, תאפשרו את הקונים שלכם, ותפסיקו לשחק ב Pipeline Theater. שיהיה לכולם חג שמח, ונשתמע בפרק הבא!